RatgeberGlossar
Was bedeutet Preiseinwand?
Auch genannt: Preis-Einwand.
Was steckt hinter "das ist zu teuer": kein Budget oder kein Wert?
Der Preiseinwand klingt immer gleich, kann aber Verschiedenes meinen. Manchmal zweifelt dein Kunde, ob ihm das Programm genug bringt. Manchmal scheut er die Verantwortung für eine große Entscheidung. Und manchmal ist er überzeugt, weiß aber nicht, wie er den Betrag auf einmal aufbringen soll.
Jeder dieser Fälle braucht eine andere Antwort. Darum lohnt es sich, den Einwand erst zu prüfen, bevor du antwortest. Wie das geht, steht im Ratgeber zum Preiseinwand, konkrete Antworten auf den Satz selbst unter Einwand "zu teuer" entkräften.
Wie teste ich, ob der Preis der echte Einwand ist?
Mit einer Isolierungsfrage, etwa: "Angenommen, der Betrag wäre geklärt, würdest du dann starten wollen?" Sagt dein Kunde ja, ist der Preis der eigentliche Punkt. Kommt ein neuer Einwand, liegt das Thema woanders.
Die Frage ist kein Trick. Sie hilft euch beiden, ehrlich zu klären, worüber ihr gerade sprecht. Sie gehört zur Einwandbehandlung, also dem Teil des Gesprächs, in dem du Einwände aufnimmst und klärst.
Soll ich beim Preiseinwand mit dem Preis runtergehen?
Ein Nachlass im Closing beantwortet die Frage nach dem Betrag, verändert aber dein Angebot. Der Preis, den du eben genannt hast, gilt dann nicht mehr, und dein Kunde lernt, dass sich Verhandeln lohnt.
Der Preis bleibt stehen. Kommt der Einwand beim Preis, bietest du deinem Kunden direkt im Gespräch eine Finanzierung an, im Look deiner Marke. VorAb organisiert Antrag und Unterlagen, die Vermittlung übernimmt ein zugelassener Vermittler. Die Entscheidung trifft allein die Bank. Ob das zu deinem Angebot passt, liest du im Ratgeber Kunden eine Finanzierung anbieten.
Häufige Fragen
Ist jeder Preiseinwand ein Budgetproblem?
Nein. Hinter dem Satz kann auch ein Zweifel am Wert oder an der eigenen Entscheidung stecken. Erst wenn du nachgefragt hast, weißt du, welche Antwort passt.
Wann kommt der Preiseinwand meistens?
Oft im Abschlussgespräch, kurz nachdem du den Preis genannt hast. Deshalb lohnt es sich, schon vorher zu wissen, was du in diesem Moment anbieten kannst.
Was kann ich anbieten, wenn nur der Betrag im Weg steht?
Du kannst deinem Kunden direkt im Gespräch eine Finanzierung anbieten, im Look deiner Marke. Wie die Schritte ineinandergreifen, zeigt So läuft's auf der Startseite.
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- GlossarClosingClosing ist im Vertrieb die Phase eines Verkaufsgesprächs, in der der Interessent eine Entscheidung über den Kauf trifft, und bezeichnet zugleich den Abschluss selbst.
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- RatgeberEinwandbehandlungEinwandbehandlung im Verkauf: Arten von Einwänden, Methoden mit Beispielsätzen, häufige Fehler und eine Übung fürs Team, für Coaches und Closer erklärt.
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