Einwand "zu teuer": wie entkräftest du ihn?

Wie entkräfte ich den Einwand "zu teuer"?

Entkräften heißt nicht, deinen Kunden zu überreden. Es heißt, herauszufinden, was hinter dem Satz steckt, und genau darauf zu antworten. Dafür reichen drei Schritte: nachfragen, zusammenfassen, prüfen.

Frag nach, im Vergleich wozu das Programm zu teuer wirkt. Fasse zusammen, was du gehört hast, damit dein Kunde merkt, dass du ihn verstanden hast. Prüfe dann, ob der Preis der einzige offene Punkt ist. Die Grundlagen dazu stehen im Ratgeber zum Preiseinwand.

Was antworte ich auf "Das ist mir zu teuer"?

Eine gute erste Antwort ist eine Frage. Zum Beispiel: "Verstehe. Zu teuer im Vergleich wozu?" Oder: "Ist es der Betrag an sich oder die Frage, ob sich das Programm für dich lohnt?" So erfährst du, worüber ihr wirklich sprecht, ohne dich zu verteidigen. Lass nach deiner Frage eine Pause, auch wenn sie sich lang anfühlt. Die Antwort deines Kunden sagt dir mehr als jedes Argument.

Vermeide zwei Reflexe: den Preis sofort zu rechtfertigen und ihn sofort zu senken. Beides beendet das Gespräch über den Wert, bevor es richtig begonnen hat. Weitere Themen rund um Preis und Finanzierung findest du im Ratgeber.

Welche Beispiele für Einwandbehandlung "zu teuer" funktionieren?

Welche Antwort passt, hängt davon ab, was hinter dem Einwand steckt. Drei typische Fälle mit einer Frage, die das Gespräch weiterbringt:

Weitere Methoden und Beispiele, auch für "keine Zeit" oder "kein Interesse", findest du unter Einwandbehandlung.

Zweifel am Wert

"Was müsste sich für dich ändern, damit sich das Programm für dich lohnt?" Danach sprichst du über Inhalt, nicht über den Preis.

Unsicherheit

"Was bräuchtest du, um dich sicher zu entscheiden?" Oft hilft es, den Ablauf nach dem Start genau zu erklären.

Betrag auf einmal

"Angenommen, der Betrag wäre geklärt, würdest du starten wollen?" Sagt dein Kunde ja, geht es um den Weg zum Betrag, nicht um den Wert.

Wann ist eine Finanzierung die richtige Antwort auf "zu teuer"?

Wenn dein Kunde vom Programm überzeugt ist und nur der Betrag auf einmal im Weg steht. Dann gehst du nicht mit dem Preis runter, sondern bietest deinem Kunden direkt im Gespräch eine Finanzierung an, im Look deiner Marke.

Bei Zweifeln am Wert hilft eine Finanzierung nicht. Sie ersetzt kein überzeugendes Angebot. Was dabei auf dich zukommt, liest du unter Coaching-Finanzierung und im Ratgeber Kunden eine Finanzierung anbieten.

Du legst den Antrag in VorAb an, einzeln oder per CSV-Import. Dein Kunde öffnet einen Link, braucht kein eigenes Konto und sieht dort deinen Namen, dein Logo und deine Farben. Sind die Unterlagen vollständig, übernimmt ein zugelassener Vermittler. Er prüft den Antrag und reicht ihn bei der Bank ein. Den Ablauf zeigt So läuft's, die Rollen zeigt Finanzierung, aber sauber.

Wann lässt du einen Kunden gehen?

Du lässt einen Kunden gehen, wenn dein Programm nicht zu ihm passt oder er auch nach ehrlichem Nachfragen nicht überzeugt ist. Wer jeden Abschluss erzwingen will, rechtfertigt sich, gibt Nachlässe oder macht Druck. Das kostet Haltung, und ein Kunde, der sich gedrängt fühlt, startet nicht mit voller Überzeugung.

Diese Anzeichen sprechen dafür, das Gespräch freundlich zu beenden:

Kein Bedarf

Dein Kunde hat kein Ziel, bei dem dein Programm wirklich hilft.

Kein Wert

Auch nach Fragen und Inhalt bleibt der Zweifel am Wert. Eine Finanzierung ändert daran nichts.

Nur Vorwände

Auf jede Antwort folgt ein neuer Grund, und den eigentlichen nennt dein Kunde nicht.

Zu viel auf einmal

Dein Kunde sagt selbst, dass ihm der Betrag auch mit einer Finanzierung zu viel wäre. Dann drängst du nicht weiter.

Häufige Fragen