Gesprächsleitfaden fürs Verkaufsgespräch: wie sieht er aus?

Wie ist ein Leitfaden für das Verkaufsgespräch aufgebaut?

Ein Leitfaden ist kein Text zum Vorlesen. Er ist eine Karte für das Gespräch: Du weißt jederzeit, in welcher Phase du bist, was du dort erreichen willst und welche Frage als Nächstes kommt. Das gilt für das erste Kennenlernen genauso wie für das Abschlussgespräch, und für Coach und Closer gleichermaßen.

Die Tabelle zeigt die Phasen im Überblick. Darunter findest du jede Phase mit Ziel, Beispielsätzen und Fragen zum Abhaken. Als Vorlage nutzt du die Seite, indem du sie über die Druckfunktion deines Browsers druckst oder als PDF speicherst. Navigation und Hinweise fallen dabei weg.

Wie startest du das Erstgespräch und setzt den Rahmen?

Ziel der ersten Minuten: Dein Kunde weiß, was ihn erwartet, und fühlt sich nicht in ein Verkaufsgespräch gedrängt. Du sagst offen, wie lange ihr sprecht, wie das Gespräch abläuft und dass am Ende die Frage steht, ob ihr zusammenarbeitet. Ein klarer Rahmen nimmt Druck raus, weil niemand überrascht wird.

Beispielsätze: "Schön, dass du dir die Zeit nimmst. Ich würde dir zuerst ein paar Fragen zu deiner Situation stellen, dann zeige ich dir, wie mein Programm aufgebaut ist, und am Ende schauen wir gemeinsam, ob es passt. Ist das für dich in Ordnung?" Oder kürzer: "Am Ende sagst du mir einfach ehrlich, ob das etwas für dich ist, ein Nein ist völlig in Ordnung."

Zum Abhaken:

1. 01Dauer des Gesprächs genannt und bestätigt.
2. 02Ablauf in wenigen Sätzen erklärt: Fragen, Vorstellung, Entscheidung.
3. 03Gefragt, ob der Rahmen für deinen Kunden passt.
4. 04Geklärt, ob noch jemand mitentscheidet und beim Gespräch dabei sein sollte.

Welche Fragen stellst du im Erstgespräch zum Bedarf?

Die Bedarfsphase ist der wichtigste Teil des Gesprächs, und hier redet vor allem dein Kunde. Ziel: Du verstehst, wo er steht, wo er hinwill, was ihn bisher aufgehalten hat und warum er gerade jetzt etwas ändern will. Alles, was du später über dein Programm sagst, baut auf diesen Antworten auf.

Frag offen und frag nach. Wiederhole am Ende in eigenen Worten, was du verstanden hast. Die Tabelle zeigt typische Fragen für das Erstgespräch im Coaching und worauf du bei der Antwort achtest.

1. 01Ausgangslage, Ziel und Hindernis sind klar und in den Worten deines Kunden notiert.
2. 02Du hast zusammengefasst, und dein Kunde hat bestätigt, dass du ihn richtig verstanden hast.
3. 03Du weißt, warum er jetzt etwas ändern will.
4. 04Du weißt, ob dein Programm wirklich passt. Wenn nicht, sagst du es offen.

Wie stellst du dein Programm im Verkaufsgespräch vor?

Ziel dieser Phase: Dein Kunde sieht, wie dein Programm ihn von seiner Ausgangslage zu seinem Ziel bringt. Stell nicht alles vor, was du anbietest, sondern nur die Teile, die auf seine Antworten aus der Bedarfsphase passen. Je näher du an seinen eigenen Worten bleibst, desto leichter erkennt er sich wieder.

Beispielsätze: "Du hast gesagt, dass dir vor allem eine klare Struktur fehlt. Genau dafür gibt es im Programm einen festen Wochenplan." Und danach: "Passt das zu dem, was du dir vorgestellt hast, oder fehlt dir noch etwas?" Wie du dein Angebot als Paket schnürst, steht unter Coaching verkaufen.

Zum Abhaken:

1. 01Jeder vorgestellte Teil hängt an einer Antwort deines Kunden.
2. 02Ablauf, Dauer und Umfang des Programms sind klar.
3. 03Du hast nachgefragt, ob etwas fehlt oder unklar ist.
4. 04Dein Kunde hat gesagt, dass das Programm zu seinem Ziel passt, bevor du den Preis nennst.

Wie nennst du den Preis und bietest eine Finanzierung an?

Ziel: Du nennst den Preis klar, ohne Entschuldigung und ohne sofortigen Nachlass, und lässt deinem Kunden Raum für seine Reaktion. Ein Satz reicht: "Die Investition für das Programm liegt bei diesem Betrag." Danach schweigst du und hörst zu. Was dein Kunde jetzt sagt, zeigt dir, ob es um den Wert geht oder um den Betrag auf einmal.

Geht es um den Wert, gehst du zurück zu seinem Ziel und fragst, was noch fehlt. Ist dein Kunde überzeugt und kann den Betrag nicht auf einmal aufbringen, kommt der Schritt Finanzierung anbieten. Du sprichst ihn erst an, wenn klar ist, dass das Programm passt, und nie als Druckmittel. Konditionen nennst du nicht und sagst nichts zu. Mehr zu diesem Fall unter Einwand "zu teuer" entkräften.

Du bietest deinem Kunden die Finanzierung direkt im Gespräch an, im Look deiner Marke. VorAb organisiert Antrag und Unterlagen, die Vermittlung übernimmt ein zugelassener Darlehensvermittler. Die Entscheidung trifft allein die Bank. Wie das im Ganzen funktioniert, steht unter Kunden eine Finanzierung anbieten.

1. 01Preis nennen: ein klarer Satz, dann Pause.
2. 02Reaktion abwarten: Lass deinen Kunden zuerst sprechen.
3. 03Nachfragen: "Ist es der Wert, bei dem du zweifelst, oder der Betrag auf einmal?"
4. 04Finanzierung anbieten, wenn es um den Betrag auf einmal geht: "Wenn der Betrag auf einmal schwierig ist, kannst du eine Finanzierung beantragen. Ob sie zustande kommt, entscheidet die Bank, das kann ich dir nicht versprechen."
5. 05Nächsten Schritt klären: Will dein Kunde den Antrag stellen, legst du ihn gemeinsam an, und der Preis bleibt, wie er ist.

Wie gehst du mit Einwänden um und schließt das Gespräch ab?

Ziel der letzten Phasen: Offene Punkte sind geklärt, und am Ende steht eine klare Entscheidung, ein Ja, ein Nein oder ein fester Termin für die Entscheidung. Einwände sind dabei kein Angriff, sondern Fragen, die noch offen sind. Die Reihenfolge bleibt immer gleich: zuhören, nachfragen, prüfen, ob es der einzige offene Punkt ist, dann antworten. Methoden und Beispiele dazu stehen unter Einwandbehandlung.

Häufige Einwände und ein erster Satz darauf:

"Das ist mir zu teuer."

"Zu teuer im Vergleich wozu?" Danach klärst du, ob es um den Wert oder um den Betrag auf einmal geht, siehe Preiseinwand.

"Ich muss das mit meinem Partner besprechen."

"Was würde dein Partner fragen, und was würdest du ihm antworten?"

"Ich will mir das noch überlegen."

"Was genau möchtest du dir noch überlegen?"

"Ich habe gerade keine Zeit dafür."

"Lass uns eine normale Woche im Programm anschauen. Wo genau wird es eng?"

1. 01Abschlussfrage stellen: "Wollen wir gemeinsam starten?"
2. 02Antwort abwarten und nicht sofort nachlegen.
3. 03Bei Ja: Start, Zahlungsweg und ersten Termin direkt im Gespräch festhalten.
4. 04Bei offener Entscheidung: einen festen Termin vereinbaren, nicht nur ein vages "Ich melde mich".
5. 05Bei Nein: freundlich annehmen und fragen, was gefehlt hat.
6. 06Nach dem Gespräch notieren, welche Einwände kamen und welche Antwort geholfen hat.

Was ändert sich am Telefon und wie nutzt du die Vorlage?

Am Telefon fehlt dir das Gesicht deines Kunden. Fasse deshalb öfter zusammen, frag häufiger nach, ob etwas unklar ist, und mach Pausen hörbar, statt sie mit Text zu füllen. Den Leitfaden kannst du dabei offen vor dir liegen haben, denn niemand sieht dir beim Ablesen zu. Lies die Beispielsätze trotzdem nicht wörtlich vor, sondern sag sie in deinen eigenen Worten.

Als Vorlage passt du den Leitfaden an dein Angebot an: Ergänze die Fragen, die in deinen Gesprächen am meisten bringen, und streiche, was nicht zu dir passt. Im Team sorgt ein gemeinsamer Leitfaden dafür, dass jeder Closer dieselben Phasen durchläuft, wie im Ratgeber zum Sales-Team beschrieben. Wer seine Abschlussquote verbessern will, vergleicht nach einigen Gesprächen, in welcher Phase sie am häufigsten kippen.

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