RatgeberGlossar
Was bedeutet Abschlussquote?
Auch genannt: Closing-Quote, Verkaufsquote.
Was misst die Abschlussquote?
Die Abschlussquote zeigt, wie oft aus einem Verkaufsgespräch ein Abschluss wird. Sie setzt die Gespräche mit Kauf ins Verhältnis zu allen geführten Gesprächen. Für Coaches mit hochpreisigen Programmen ist sie eine wichtige Kennzahl im Vertrieb, weil jedes einzelne Gespräch viel Zeit kostet.
Allein sagt die Quote wenig. Aussagekräftig wird sie erst, wenn du sie über einen längeren Zeitraum beobachtest und mit deinem eigenen Verlauf vergleichst, nicht mit Werten von anderen. Sie misst auch nicht, wie gut ein einzelnes Closing war, sondern das Ergebnis vieler Gespräche zusammen.
Wie zählst du die Abschlussquote ehrlich?
Entscheidend ist, was du als Gespräch und was als Abschluss zählst. Lege das einmal fest und bleib dabei. Sonst vergleichst du Zeiträume miteinander, die gar nicht vergleichbar sind.
- Gespräche
- Nur Termine, die wirklich stattgefunden haben. Nicht erschienene Interessenten zählst du getrennt.
- Abschlüsse
- Nur verbindliche Käufe. Ein mündliches Ja ohne Vertrag ist noch kein Abschluss.
- Rücktritte
- Springt ein Kunde nachträglich ab, nimmst du den Abschluss wieder heraus.
- Zuordnung
- Ordne jeden Abschluss dem Gespräch zu, aus dem er entstanden ist, auch wenn die Entscheidung erst später fällt.
Was beeinflusst die Abschlussquote?
Viel entscheidet sich vor dem Gespräch. Ein Setter, der Interessenten sauber qualifiziert, bringt dem Closer Gespräche mit Menschen, zu denen dein Programm wirklich passt. Lässt er zu viele unpassende Termine durch, sinkt die Quote, ohne dass der Closer schlechter geworden ist.
Im Gespräch selbst zählt der Umgang mit Einwänden, vor allem mit dem Preiseinwand. Wer erst prüft, ob der Kunde am Wert zweifelt oder nur der Betrag im Weg steht, antwortet passender. Wie das konkret geht, steht im Ratgeber Einwandbehandlung und unter Zu teuer.
Steht nur der Betrag im Weg, kannst du deinem Kunden mit VorAb die Finanzierung direkt im Gespräch anbieten. Die Entscheidung trifft allein die Bank. Wie sich das auf deine Quote auswirkt, hängt von deinem Angebot und deinen Gesprächen ab.
Häufige Fragen
Was ist eine gute Abschlussquote?
Pauschal lässt sich das nicht sagen. Sie hängt von deinem Angebot, deinem Preis und der Qualität deiner Termine ab. Sinnvoller ist der Vergleich mit deinen eigenen früheren Werten.
Ist die Abschlussquote dasselbe wie Closing?
Nein. Closing ist der Abschluss im Gespräch selbst, die Abschlussquote zählt, wie oft er gelingt.
Heißt eine niedrige Abschlussquote, dass mein Closer schlecht ist?
Nicht unbedingt. Oft liegt es an unpassenden Terminen oder an Einwänden, auf die das Team keine klare Antwort hat. Schau dir deshalb auch an, welche Interessenten überhaupt ins Gespräch kommen.
Was tun, wenn Kunden sagen, es sei zu teuer?
Erst klären, ob der Kunde am Wert zweifelt oder ob nur der Betrag gerade nicht passt. Je nachdem gehst du auf den Inhalt ein oder sprichst über die Art der Zahlung.
Weiterlesen
- GlossarVerkaufsgesprächVerkaufsgespräch ist ein Gespräch zwischen Anbieter und Interessent, in dem beide klären, ob ein Angebot zum Bedarf passt, und in dem am Ende eine Entscheidung über den Kauf fällt.
- GlossarClosingClosing ist im Vertrieb die Phase eines Verkaufsgesprächs, in der der Interessent eine Entscheidung über den Kauf trifft, und bezeichnet zugleich den Abschluss selbst.
- GlossarPreiseinwandPreiseinwand ist der Einwand eines Interessenten im Verkaufsgespräch, der sich gegen den Preis eines Angebots richtet, etwa mit dem Satz "das ist zu teuer".
- GlossarSetterSetter ist die Bezeichnung für eine Person im Vertrieb, die den ersten Kontakt mit Interessenten führt, prüft, ob das Angebot passen kann, und einen Termin für das Abschlussgespräch vereinbart.
- RatgeberEinwandbehandlungEinwandbehandlung im Verkauf: Arten von Einwänden, Methoden mit Beispielsätzen, häufige Fehler und eine Übung fürs Team, für Coaches und Closer erklärt.
- RatgeberEinwand zu teuerEinwand "zu teuer" entkräften: was du auf "das ist mir zu teuer" antwortest, Beispiele fürs Closing und wann eine Finanzierung die passende Antwort ist.
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