Was bedeutet Show-up-Quote?

Was misst die Show-up-Quote?

Die Show-up-Quote, auf Deutsch auch Erscheinungsquote, beantwortet eine einfache Frage: Wie viele der Menschen, die einen Termin bei dir gebucht haben, sitzen dann auch wirklich im Gespräch? In Worten teilst du die erschienenen Gespräche durch alle gebuchten Gespräche. Das Gegenstück ist die No-Show-Quote, also der Anteil der Termine, zu denen niemand gekommen ist.

Die Kennzahl gehört an eine bestimmte Stelle im Vertrieb: zwischen der Buchung und dem Gespräch. Sie sagt nichts darüber, wie gut du verkaufst. Das misst erst die Abschlussquote, und zwar nur für die Gespräche, die stattgefunden haben. Wer beide trennt, sieht, ob Interessenten vor dem Gespräch verloren gehen oder darin.

Für Coaches mit hochpreisigen Programmen ist das besonders wichtig, weil jeder Termin geplante Zeit kostet. Ein leerer Termin ist verlorene Zeit, und viele leere Termine verzerren den Blick auf den ganzen Verkaufsprozess.

Was zählt als gebucht und was als erschienen?

Die Formel ist schnell erklärt, schwierig sind die Grenzfälle. Lege einmal fest, wie du sie zählst, und bleib dabei, sonst schwankt die Quote nur, weil du anders zählst. Diese Fälle tauchen oft auf:

Verspätet erschienen

Kommt der Interessent spät, aber das Gespräch findet statt, zählt es als erschienen. Fällt es wegen der Verspätung aus, zählt es als No-Show.

Doppelt gebucht

Bucht jemand versehentlich zwei Termine, zählst du nur einen. Sonst sinkt die Quote, ohne dass jemand gefehlt hat.

Technik streikt

Scheitert ein Videocall an der Verbindung und ihr holt ihn kurz darauf nach, ist das ein erschienenes Gespräch und kein neuer Termin.

Abgesagt mit Ersatztermin

Sagt der Interessent ab und bucht sofort neu, zählst du nur den neuen Termin. Sagt er ab, ohne neu zu buchen, ist es ein No-Show.

Mehrere Gesprächsstufen

Hast du ein Vorgespräch und ein Abschlussgespräch, misst du die Quote für jede Stufe getrennt. Eine gemeinsame Zahl verwischt, wo die Lücke liegt.

Woran liegt es, wenn Interessenten nicht erscheinen?

Eine niedrige Show-up-Quote ist selten ein Problem des Gesprächs selbst, denn der Interessent war ja noch gar nicht da. Die Ursache liegt meist davor, also darin, wie der Termin zustande kam. Typische Gründe sind ein unklarer Zweck des Gesprächs, ein zu großer Abstand zwischen Buchung und Termin oder eine Buchung aus einem Impuls heraus, ohne echtes Ziel dahinter.

Hier hilft es, den Weg zum Termin anzusehen. Erklärt deine Buchungsseite, worum es im Gespräch geht und was dein Interessent davon hat? Bekommt er eine Bestätigung und eine Erinnerung, die nach dir klingt und nicht nach einem Automaten? Hat ein Setter vorher geklärt, ob dein Programm grundsätzlich passt? Je klarer der Zweck des Termins, desto eher hält sich jemand daran.

Wie ein erster Termin aufgebaut ist, in dem dein Interessent merkt, dass sich das Gespräch lohnt, beschreibt der Begriff Discovery Call.

Wie wertest du die Show-up-Quote sinnvoll aus?

Vergleiche die Quote mit deinen eigenen früheren Werten, nicht mit Zahlen, die andere nennen. Angebot, Zielgruppe und Weg zum Termin sind bei jedem Coach anders, ein fremder Wert sagt über dein Geschäft wenig. Aufschlussreich ist der Verlauf: Sinkt die Quote, nachdem du etwas an Anzeige, Buchungsseite oder Erinnerung geändert hast, weißt du, wo du hinschauen musst. Ändere dabei möglichst nur eine Sache auf einmal, sonst kannst du nicht sagen, was gewirkt hat. Und notiere dir zu jedem No-Show kurz, wann und über welchen Weg der Termin gebucht wurde, damit du Muster erkennst.

Rechne außerdem vom Ziel her. Wer wissen will, wie viele Gespräche er buchen muss, braucht beide Quoten: die Show-up-Quote für den Weg zum Gespräch und die Abschlussquote für den Weg zum Kauf. Diese Rückrechnung übernimmt der Kennzahlen-Rechner mit deinen eigenen Zahlen.

Häufige Fragen