RatgeberGlossar
Was bedeutet Setter?
Auch genannt: Appointment Setter, Sales-Setter.
Was macht ein Setter im High-Ticket-Vertrieb?
Im High-Ticket-Sales teilen sich oft zwei Rollen den Vertrieb. Der Setter steht am Anfang: Er meldet sich bei Interessenten, die über eine Anzeige, einen Inhalt oder eine Empfehlung gekommen sind, und führt ein kurzes erstes Gespräch. Dabei geht es noch nicht um den Verkauf, sondern um die Frage, ob ein Gespräch über dein Programm überhaupt Sinn ergibt.
Ein guter Setter qualifiziert ehrlich. Er fragt nach dem Ziel, nach der Ausgangslage und danach, ob der Interessent bereit ist, in sich zu investieren. Passt das Programm nicht, sagt er das offen. Passt es, vereinbart er einen Termin für das Verkaufsgespräch.
Was unterscheidet den Setter vom Closer?
Der Setter öffnet, der Closer schließt ab. Der Closer führt das Closing, also das eigentliche Abschlussgespräch, und begleitet den Interessenten zur Entscheidung. Der Setter sorgt dafür, dass in diesem Gespräch nur Menschen sitzen, für die das Programm wirklich in Frage kommt.
Entscheidend ist die Übergabe. Was der Setter erfahren hat, gehört vor dem Termin zum Closer: Ziel, Ausgangslage, offene Fragen und erste Bedenken. So muss dein Kunde nichts doppelt erzählen, und der Closer steigt dort ein, wo das erste Gespräch aufgehört hat.
- Setter
- Erstkontakt, Qualifizieren und Termin für das Abschlussgespräch.
- Closer
- Abschlussgespräch, Einwände klären und die Entscheidung begleiten.
Wann braucht ein Coach einen Setter?
Am Anfang führen viele Coaches alle Gespräche selbst. Ein Setter lohnt sich eher, wenn so viele Anfragen kommen, dass die Zeit für Abschlussgespräche knapp wird, oder wenn du viele Gespräche mit Interessenten führst, für die dein Programm gar nicht passt. Wie du die Rollen in deinem Team verteilst, steht im Ratgeber zum Sales-Team.
Kommt im Abschlussgespräch der Preis zur Sprache, ist das Sache des Closers. In VorAb arbeitet dein Team mit den Rollen Inhaber, Closer und Assistenz. Beträge und Finanzdaten sieht nur der Inhaber.
Häufige Fragen
Ist ein Setter dasselbe wie ein Appointment Setter?
Ja. Setter, Appointment Setter und Sales-Setter meinen meist dieselbe Rolle: erster Kontakt, Qualifizieren und Termin für das Abschlussgespräch.
Spricht der Setter schon über den Preis?
Meist nur grob. Der Setter kann klären, ob der Interessent grundsätzlich bereit ist, in ein hochpreisiges Programm zu investieren. Das Gespräch über Preis und Einwände führt der Closer im Abschlussgespräch.
Kann eine Person Setter und Closer zugleich sein?
Ja, in kleinen Teams ist das häufig. Dann hilft es, beide Gespräche trotzdem getrennt zu denken: erst prüfen, ob es passt, dann in einem eigenen Termin abschließen.
Woran misst man die Arbeit eines Setters?
An der Qualität der Termine, nicht nur an ihrer Menge. Ein guter Hinweis ist die Abschlussquote der Gespräche, die der Setter vereinbart hat.
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- GlossarCloserCloser ist die Bezeichnung für eine Person im Vertrieb, die Abschlussgespräche mit Interessenten führt und sie zu einer Entscheidung über den Kauf begleitet.
- GlossarClosingClosing ist im Vertrieb die Phase eines Verkaufsgesprächs, in der der Interessent eine Entscheidung über den Kauf trifft, und bezeichnet zugleich den Abschluss selbst.
- GlossarVerkaufsgesprächVerkaufsgespräch ist ein Gespräch zwischen Anbieter und Interessent, in dem beide klären, ob ein Angebot zum Bedarf passt, und in dem am Ende eine Entscheidung über den Kauf fällt.
- GlossarHigh Ticket SalesHigh Ticket Sales ist der Verkauf hochpreisiger Angebote, etwa Coaching-Programme oder Mentorings, im persönlichen Gespräch statt über einen Warenkorb.
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