Was bedeutet Sales-Pipeline?

Was bedeutet Sales-Pipeline?

Eine Sales-Pipeline, auf Deutsch Vertriebspipeline, zeigt dir auf einen Blick, wo jeder Interessent gerade steht. Wer hat sich beworben, wer hat einen Termin, wer denkt nach einem Gespräch noch nach, wer hat gekauft? Jeder Eintrag ist eine offene Chance, und jede Chance liegt in genau einer Phase.

Die Pipeline ist eine Momentaufnahme des Vertriebs. Sie beschreibt nicht, wie Interessenten auf dich aufmerksam werden, das ist die Sicht des Marketings. Sie misst auch nicht, wie lange es vom ersten Kontakt bis zum Kauf dauert. Sie beantwortet die Frage: Welche Gespräche sind gerade offen, und was ist bei jedem der nächste Schritt?

Im Coaching ist das besonders nützlich, weil der Verkauf fast immer über Gespräche läuft. Ein High-Ticket-Coaching kauft kaum jemand mit einem Klick. Zwischen erstem Kontakt und Abschluss liegen mehrere Termine, oft mit verschiedenen Personen aus deinem Team. Ohne Pipeline gehen dabei schnell Interessenten verloren, die eigentlich kaufen wollten.

Welche Phasen hat eine Sales-Pipeline im Coaching?

Wie fein du die Phasen schneidest, hängt von deinem Team ab. Für die meisten Coaches reichen vier Phasen, die jeweils mit einem klaren Ereignis beginnen:

Lead

Ein Interessent hat sich gemeldet, eine Bewerbung ausgefüllt oder einen Termin angefragt. Noch ist offen, ob dein Programm zu ihm passt. Halte gleich fest, woher der Lead kommt, etwa aus deinen Inhalten, einer Anzeige oder einer Empfehlung.

Erstgespräch

Ein Setter oder du selbst führst ein kurzes Gespräch, oft als Discovery Call. Hier klärst du, ob Ziel und Lage passen, und vereinbarst das Abschlussgespräch.

Closing

Der Closer führt das Abschlussgespräch, stellt das Programm vor und klärt Einwände. Endet es ohne Entscheidung, bleibt der Eintrag hier, bis das Nachfassen ein Ergebnis bringt.

Abschluss

Dein Kunde hat verbindlich gekauft. Sagt er ab, schließt du den Eintrag als verloren und notierst den Grund. Nach dem Kauf beginnt die Betreuung, und der Eintrag verlässt die Pipeline.

Wie pflegst du deine Sales-Pipeline?

Eine Pipeline hilft nur, wenn sie stimmt. Das klingt selbstverständlich, ist im Alltag aber der schwierigste Teil. Termine werden verschoben, Interessenten melden sich nicht mehr, und nach ein paar Wochen ist die Übersicht voller Einträge, die längst niemand mehr bearbeitet.

Hilfreich ist eine feste Regel: Jeder offene Eintrag hat einen nächsten Schritt mit Datum. Geh die Pipeline regelmäßig mit deinem Team durch, etwa einmal pro Woche. Einträge ohne Bewegung fasst du gezielt nach, wie es im Ratgeber Angebot nachfassen beschrieben ist. Bringt auch das nichts, schließt du sie ehrlich als verloren. Eine kleinere Pipeline, die stimmt, ist mehr wert als eine große voller Einträge, an denen niemand mehr arbeitet.

Notiere bei verlorenen Einträgen kurz den Grund. Nach einiger Zeit siehst du, ob Interessenten eher am Termin, am Programm oder am Preis abspringen. Bleiben viele im Closing hängen, weil der Betrag nicht passt, lohnt ein Blick auf den Ratgeber zum Preiseinwand. Steht nur der Betrag im Weg, kannst du deinem Kunden mit VorAb die Finanzierung direkt im Gespräch anbieten. Die Entscheidung trifft allein die Bank.

Welche Kennzahlen liest du aus der Sales-Pipeline ab?

Weil jede Chance in einer Phase liegt, kannst du zählen, wie viele Einträge von einer Phase in die nächste wechseln. Daraus ergeben sich die wichtigsten Kennzahlen deines Vertriebs, jeweils für einen Übergang:

Vom Termin zum Gespräch

Wie viele vereinbarte Termine wirklich stattfinden, beschrieben unter Erscheinensquote. Fallen viele aus, liegt das Problem vor dem Gespräch.

Vom Closing zum Abschluss

Wie oft aus einem Abschlussgespräch ein Kauf wird, also die Abschlussquote.

Wert der Pipeline

Was die offenen Chancen zusammen wert wären, wenn sie kaufen. Wer über den ersten Kauf hinausdenkt, nimmt den Customer Lifetime Value dazu.

Häufige Fragen