Nachfassen nach Angebot: wann und wie meldest du dich?

Wann solltest du nach einem Angebot nachfassen?

Der beste Zeitpunkt fürs Nachfassen liegt vor dem Ende des Gesprächs. Wenn dein Kunde Bedenkzeit möchte, vereinbarst du gleich einen festen Termin, an dem ihr über seine Entscheidung sprecht. Dann ist dein Anruf kein Nachhaken, sondern ein verabredeter Schritt. Wie du im Gespräch selbst auf den Satz reagierst, mit dem dein Kunde Bedenkzeit möchte, steht im Beitrag Ich überlege es mir.

Gibt es keinen Termin, hilft ein fester Ablauf. Er schützt dich vor zwei Fehlern: zu früh und zu oft zu schreiben oder dich aus Unsicherheit gar nicht mehr zu melden. Die meisten offenen Angebote gehen nicht an einem Nein verloren, sondern daran, dass niemand den nächsten Schritt macht. Ein möglicher Zeitplan nach einem Verkaufsgespräch ohne Termin:

1. 01Noch am selben Tag: eine kurze Zusammenfassung mit dem Ziel deines Kunden, dem besprochenen Angebot und dem nächsten Schritt.
2. 02Nach zwei bis drei Tagen: eine Nachricht mit einer konkreten Frage, etwa ob noch etwas offen ist, das ihr klären solltet.
3. 03Nach etwa einer Woche: ein Angebot für ein kurzes Gespräch, in dem ihr die letzten Fragen gemeinsam durchgeht.
4. 04Nach etwa zwei Wochen: eine letzte, freundliche Nachricht, die das Thema abschließt und die Tür offen lässt.

Wie fasst du ein Angebot per Mail nach, ohne zu nerven?

Eine Nachfass-Mail nervt, wenn sie nur fragt, ob dein Kunde schon entschieden hat. Sie hilft, wenn sie einen eigenen Anlass hat: eine Zusammenfassung, eine Antwort auf eine offene Frage oder ein Gesprächsangebot. Halte sie kurz, nenne im Betreff den Inhalt statt eines Floskelsatzes wie "Kurze Nachfrage" und stelle am Ende genau eine Frage.

Schreib so, wie du im Gespräch sprichst, und beziehe dich auf das, was dein Kunde selbst gesagt hat. Ein Satz mit seinem Ziel ist mehr wert als ein Absatz über dein Programm. Diese Beispieltexte kannst du an deine Worte anpassen:

Fasst du besser per Nachricht oder per Telefon nach?

Nimm den Weg, den ihr im Gespräch vereinbart habt. Hat dein Kunde gesagt, dass du ihn anrufen kannst, ist ein Anruf der direkteste Weg, weil du im Gespräch Fragen stellen und auf Zögern eingehen kannst. Eine Mail eignet sich für die Zusammenfassung, weil dein Kunde sie in Ruhe lesen und weitergeben kann. Eine kurze Nachricht passt, wenn ihr schon vorher auf diesem Weg geschrieben habt.

Eine Nachricht ist kürzer als eine Mail. Ein oder zwei Sätze reichen, zum Beispiel: "Hi, ich wollte kurz hören, ob die Frage zum Ablauf jetzt geklärt ist. Passt dir morgen ein kurzer Anruf?" Am Telefon beginnst du mit dem Anlass, nicht mit der Frage nach der Entscheidung: "Ich rufe an, weil wir verabredet hatten, heute über deine Entscheidung zu sprechen. Wie sieht es bei dir aus?"

Wechsle nicht bei jeder Nachricht den Weg. Wer erst schreibt, dann anruft und dann noch eine Sprachnachricht schickt, wirkt drängend, auch wenn jede einzelne Nachricht freundlich ist. Wie du das Gespräch vorher so aufbaust, dass der nächste Schritt klar ist, zeigt der Gesprächsleitfaden.

Was tust du, wenn sich ein Kunde nach dem Angebot nicht mehr meldet?

Wenn sich ein Kunde nach dem Angebot nicht mehr meldet, ist das selten Desinteresse an dir. Meist ist ein Punkt offen geblieben, den er nicht ansprechen möchte: Zweifel am Wert, Unsicherheit über die eigene Zeit oder die Frage, wie er den Betrag aufbringt. Schweigen ist oft ein unausgesprochener Einwand. Deine Aufgabe ist es, das Antworten leicht zu machen.

Das gelingt mit einer Frage, die man mit einem Wort beantworten kann. Zum Beispiel: "Ist das Thema für dich gerade eher zu früh, passt das Programm nicht, oder ist eine Frage offen geblieben?" Viele Kunden antworten auf eine solche Auswahl, weil sie nichts erklären müssen. Kommt eine Antwort, weißt du, worüber ihr sprechen solltet.

Geht es um den Betrag, bietest du deinem Kunden direkt im Gespräch eine Finanzierung an, im Look deiner Marke. Das klärst du am besten in einem kurzen Anruf, nicht in einer langen Mail. Wie du diesen Einwand vorher erkennst, steht im Ratgeber zum Preiseinwand, wann eine Finanzierung die passende Antwort ist, im Beitrag Einwand zu teuer.

Wann hörst du mit dem Nachfassen auf?

Du hörst auf, wenn dein Kunde klar abgesagt hat oder nach deiner letzten, angekündigten Nachricht keine Antwort kommt. Mehr als drei bis vier Kontakte nach einem Angebot ohne jede Reaktion bringen selten etwas und kosten dich Haltung. Eine Absage beantwortest du mit Dank und einer Frage nach dem Grund, nicht mit einem neuen Angebot.

Die letzte Nachricht ist kein Druckmittel, sondern ein ehrlicher Abschluss. Sie nimmt deinem Kunden die Last, sich rechtfertigen zu müssen, und lässt ihm die Möglichkeit, später wiederzukommen. Notiere dir, wo das Gespräch stand und woran es hing. So weißt du beim nächsten Kontakt, wo ihr weitermacht, und siehst in deiner Sales-Pipeline, welche Angebote wirklich noch offen sind.

Klare Absage

Bedanke dich, frag nach dem Grund und hör dann auf. Ein Nein bleibt ein Nein.

Kein Bedarf mehr

Dein Kunde hat sein Ziel anders gelöst oder es hat sich erledigt. Dann wünschst du ihm Erfolg.

Keine Reaktion

Nach deiner angekündigten letzten Nachricht schreibst du nicht weiter, auch wenn es schwerfällt.

Häufige Fragen