Wie verkaufst du dein Coaching im Verkaufsgespräch?

Wie läuft ein Verkaufsgespräch für Coaching ab?

Die meisten guten Verkaufsgespräche folgen einer festen Reihenfolge. Sie gibt dir Sicherheit und deinem Kunden das Gefühl, dass das Gespräch einen Plan hat, ohne dass es nach Skript klingt.

Rahmen setzen

Du sagst zu Beginn, wie lange ihr sprecht und dass am Ende die Frage steht, ob ihr zusammenarbeitet.

Bedarf klären

Wo steht dein Kunde, wo will er hin, was hält ihn bisher auf?

Angebot vorstellen

Du zeigst, wie dein Programm genau diesen Weg begleitet.

Einwände klären

Du hörst zu, fragst nach und antwortest auf das, was wirklich offen ist.

Abschluss

Du fragst klar, ob dein Kunde starten will.

Wie kläre ich den Bedarf meines Kunden?

Stell offene Fragen und hör länger zu, als du sprichst. Was möchte dein Kunde in einigen Monaten erreicht haben? Was hat er schon versucht? Was kostet es ihn, wenn sich nichts ändert? Fasse zwischendurch zusammen, was du gehört hast. So merkt dein Kunde, dass du ihn verstanden hast, und du merkst, ob dein Programm überhaupt passt.

Passt es nicht, sag es offen. Ein ehrliches Nein schützt deinen Ruf und deine Zeit besser als ein Abschluss, der später bereut wird.

Wie schnüre und verkaufe ich Coaching-Pakete?

Verkauf kein Stundenkontingent, sondern ein Paket. Wer Stunden kauft, rechnet Stunden nach und vergleicht deinen Stundensatz mit anderen. Wer ein Paket kauft, fragt sich, ob es ihn auf seinem Weg begleitet. Beschreib deshalb das Ziel, auf das ihr hinarbeitet, statt der Zahl der Termine, ohne ein Ergebnis zuzusagen. Ein Paket bündelt alles, was dein Kunde für diesen Weg braucht, und hat einen festen Zeitraum.

Biete ein bis drei Pakete an, nicht mehr. Mit einem Paket fällt die Entscheidung am leichtesten, mit zwei oder drei Stufen wählt dein Kunde zwischen mehr oder weniger Begleitung. Mehr Auswahl lädt eher zum Vergleichen ein als zum Entscheiden.

Online Coaching verkaufst du nach demselben Muster, das Paket beschreibt dann zusätzlich, wie ihr per Video, Chat und Material zusammenarbeitet.

Wie stelle ich mein Coaching-Angebot vor?

Stell dein Programm nicht als Liste von Modulen vor, sondern als Antwort auf das, was dein Kunde dir gerade erzählt hat. Greif seine Worte auf und zeig, an welcher Stelle dein Programm ihn weiterbringt. Erst danach nennst du den Preis, einmal und deutlich.

Wie du deinen Preis festlegst und ruhig vertrittst, liest du unter Coaching-Preise festlegen.

Wie komme ich im Coaching-Verkauf zum Abschluss?

Frag direkt: "Möchtest du starten?" Viele Coaches scheuen diese Frage und reden stattdessen weiter. Dabei ist sie für deinen Kunden eine Erleichterung, weil sie das Gespräch zu einer klaren Entscheidung führt. Kommt ein Einwand, nimm ihn ernst und prüf, ob er der einzige offene Punkt ist. Methoden dazu stehen unter Einwandbehandlung.

Führt ein Closer aus deinem Team die Gespräche, lohnt sich ein gemeinsamer Ablauf, damit jeder Kunde ein ähnlich gutes Gespräch bekommt. Mehr dazu unter Finanzierung im Sales-Team.

Wie spreche ich im Verkaufsgespräch über eine Finanzierung?

Ist dein Kunde vom Programm überzeugt und steht nur der Betrag im Weg, bleibt der Preis stehen. Du gehst nicht mit dem Preis runter, sondern bietest deinem Kunden direkt im Gespräch eine Finanzierung an, im Look deiner Marke. Grundlagen dazu stehen im Ratgeber zum Preiseinwand.

Du legst den Antrag in VorAb an, einzeln oder per CSV-Import. Dein Kunde öffnet einen Link, braucht kein eigenes Konto und sieht dort deinen Namen, dein Logo und deine Farben. Über denselben Link lädt er seine Unterlagen hoch. Sind sie vollständig, übernimmt ein zugelassener Vermittler und reicht den Antrag bei der Bank ein. Den Ablauf zeigt So läuft's.

Häufige Fragen