High Ticket Closer gesucht: wie findest du den Richtigen?

Wann ist bei dir ein High Ticket Closer gesucht?

Ein Closer führt die Verkaufsgespräche, in denen dein Kunde über dein Programm entscheidet. Solange du diese Gespräche selbst führst, kennst du jede Frage und jeden Einwand. Einen Closer suchst du, wenn deine Zeit für Gespräche nicht mehr reicht, du dich wieder auf dein Coaching konzentrieren willst oder mehr qualifizierte Termine da sind, als du führen kannst.

Bevor du suchst, sollte dein Verkaufsprozess stehen: ein fester Ablauf, ein Leitfaden und genug Termine, damit ein Closer davon leben kann. Ohne diese Grundlage holst du dir jemanden, der erst einmal deinen Prozess erfinden muss. In welcher Reihenfolge du Rollen besetzt, beschreibt der Beitrag Sales-Team aufbauen. Was ein Closer im laufenden Team macht, steht im Beitrag zum Sales-Team.

Welches Profil sollte dein Closer mitbringen?

Ein guter Closer für dein Coaching ist nicht der lauteste Verkäufer, sondern jemand, dem deine Kunden vertrauen. Er führt Gespräche über Ziele, Zweifel und Geld, und das verlangt Ruhe, Neugier und Haltung. Erfahrung im Verkauf hilft, ersetzt aber nicht, dass er dein Thema versteht und deine Werte teilt. Diese Merkmale kannst du im Auswahlprozess prüfen:

Wie läuft ein Probecall mit einem Closer ab?

Im Lebenslauf klingen viele Closer gleich. Was zählt, zeigt sich erst im Gespräch. Deshalb gehört ein Probecall zu jeder Auswahl: ein gespieltes Verkaufsgespräch, in dem du oder jemand aus deinem Team den Interessenten spielt. Gib vorher eine kurze Beschreibung deines Programms und eines typischen Kunden, damit der Bewerber sich vorbereiten kann.

Achte weniger darauf, ob am Ende ein Abschluss steht, sondern wie der Weg dorthin aussieht. Ein Bewerber, der in der ersten Minute über den Preis spricht, wird es bei echten Kunden auch tun. So kann ein Probecall aufgebaut sein:

1. 01Vorbereitung: Der Bewerber bekommt eine Beschreibung deines Programms und eines typischen Kunden mit Ziel und Hindernis.
2. 02Gesprächseinstieg: Du beobachtest, wie er den Rahmen setzt und Vertrauen aufbaut.
3. 03Bedarf: Du achtest darauf, ob er Ziel, Hindernis und Dringlichkeit mit offenen Fragen herausarbeitet.
4. 04Preis und Einwand: Du bringst einen Einwand zum Preis und siehst, ob er ruhig bleibt und nachfragt.
5. 05Nachgespräch: Ihr sprecht darüber, was er selbst gut und was er anders machen würde.

Wie arbeitest du einen neuen Closer ein?

Auch ein erfahrener Closer kennt dein Programm, deine Kunden und deine Sprache noch nicht. Plane die ersten Wochen deshalb fest: Er hört deine Gespräche mit, liest deinen Leitfaden und lernt die häufigsten Einwände kennen. Danach führt er Gespräche, in denen du dabei bist, und erst dann allein. Nach jedem Gespräch besprecht ihr kurz, was gut lief und was nicht.

Zur Einarbeitung gehört auch der Umgang mit dem Preis. Viele Kunden scheitern nicht am Wollen, sondern daran, den Betrag auf einmal aufzubringen. Im Gespräch bietest du deinem Kunden direkt eine Finanzierung an, im Look deiner Marke. VorAb vermittelt sie. Die Entscheidung trifft allein die Bank. Dein Closer sollte diesen Weg kennen und ruhig erklären können, ohne etwas zuzusagen. Wie er im Gespräch den Bedarf sauber herausarbeitet, zeigt der Beitrag zur Bedarfsanalyse.

Mithören

Der neue Closer hört deine Gespräche mit und notiert Fragen und Einwände.

Begleitet führen

Er führt Gespräche, du bist dabei und gibst danach Rückmeldung.

Allein führen

Er führt Gespräche selbst, ihr besprecht regelmäßig Aufnahmen oder Notizen.

Was solltest du vor dem Start der Zusammenarbeit klären?

Bevor dein Closer das erste echte Gespräch führt, klärt ihr die Spielregeln: Welche Termine bekommt er, wer qualifiziert sie vorher, wie werden Gespräche dokumentiert und wer fasst nach? Arbeitet er mit einem Setter zusammen, legt fest, was der Setter vor dem Termin klärt und in welcher Form er übergibt.

Wie die Zusammenarbeit rechtlich aussieht und wie die Vergütung geregelt ist, klärst du vertraglich und am besten mit fachlicher Beratung. Dieser Beitrag behandelt diese Fragen bewusst nicht. Wichtig ist, dass beides vor dem ersten Gespräch schriftlich feststeht, damit sich dein Closer auf deine Kunden konzentrieren kann.

Vereinbart außerdem, woran ihr nach den ersten Wochen gemeinsam messt, ob die Zusammenarbeit funktioniert. Dazu gehören nicht nur Abschlüsse, sondern auch die Qualität der Gespräche: Fühlen sich deine Kunden gut beraten, passen die neuen Kunden zu deinem Programm, und kommen weniger Rückfragen nach dem Kauf? Ein fester Termin für dieses Gespräch nimmt beiden Seiten Unsicherheit.

Häufige Fragen