Offene Fragen im Verkaufsgespräch: welcher Fragetyp passt wann?

Was sind offene Fragen im Verkaufsgespräch?

Eine offene Frage lässt sich nicht mit Ja oder Nein beantworten. Dein Interessent muss erzählen, abwägen und beschreiben, und genau dabei sagt er dir, was er wirklich will. Typische Anfänge sind Was, Wie, Woran und Wofür: "Wie sieht dein Alltag aus, wenn es gut läuft?" oder "Was beschäftigt dich an diesem Thema im Moment am meisten?"

Offene Fragen sind dein wichtigstes Werkzeug im ersten Teil des Gesprächs, weil sie Wissen liefern, das du vorher nicht hattest. Welche Themen du damit abdeckst, also Lage, Ziel, Hindernis und Dringlichkeit, steht in der Bedarfsanalyse. Hier geht es um die Frageform selbst und darum, welchen Typ du in welcher Situation einsetzt, im Discovery Call genauso wie im Abschlussgespräch.

Welche Fragetypen gibt es, und wann passt welcher?

Die Tabelle zeigt die sieben Fragetypen, die du im Verkaufsgespräch für dein Coaching brauchst. Die Beispielsätze sind Vorschläge, die du in deine eigenen Worte übersetzt.

Wann stellst du offene und wann geschlossene Fragen?

Als Faustregel gilt: erst offen, dann geschlossen. Zu Beginn öffnest du mit offenen Fragen, damit dein Interessent erzählt und du Material bekommst. Geschlossene Fragen kommen später und sichern Gehörtes ab: "Ist das der wichtigste Punkt für dich?" Wer mit geschlossenen Fragen startet, bekommt kurze Antworten und muss danach vermuten, was dahintersteckt.

Geschlossene Fragen sind kein Fehler, sie geben Tempo und Klarheit. Am Ende des Gesprächs ist eine geschlossene Frage sogar richtig, weil beide dann wissen, woran sie sind. Passende Formulierungen dafür sammeln die Abschlussfragen. Der Gesprächsleitfaden gibt dir die feste Fragenliste je Phase, dieser Beitrag erklärt die Technik dahinter.

Die Alternativfrage ist eine Sonderform der geschlossenen Frage: Du bietest zwei Möglichkeiten an, etwa zwei Starttermine. Nutze sie nur, wenn die Entscheidung eigentlich schon gefallen ist. Vor der Entscheidung wirkt sie wie ein Trick, weil sie das Nein gar nicht erst vorsieht.

Wie vertiefst du Antworten mit Nachfragen und Skalenfragen?

Die erste Antwort ist selten die ganze. Eine Nachfrage ist deshalb ein Echo: Du greifst ein Wort auf und lässt es erklären. "Zu wenig Zeit?" oder "Was heißt für dich chaotisch?" reicht oft. Danach fasst du in einem Satz zusammen und prüfst, ob du richtig liegst.

Die Skalenfrage macht Weiches messbar. Auf "Wie wichtig ist dir das, von eins bis zehn?" bekommst du eine Zahl und kannst sofort nachfassen: "Warum eine sechs und keine drei?" Diese Gegenfrage holt die Gründe für das Ja ans Licht. Mit "Was fehlt zur acht?" erfährst du das Hindernis. Beide Folgefragen helfen dir auch bei "Ich überlege es mir": Wie du darauf reagierst, steht unter Ich überlege es mir.

Auch bei einer kurzen Absage wie in Kein Interesse ist eine ruhige, offene Nachfrage meist besser als ein Argument. Alle Einwände im Überblick findest du unter Einwände.

Warum solltest du Suggestivfragen und Doppelfragen vermeiden?

Suggestivfragen legen deinem Interessenten die Antwort in den Mund: "Das wäre doch ein großer Gewinn für dich, oder?" Er stimmt zu, weil Widerspruch unhöflich wäre, und du weißt danach nicht mehr als vorher. Spürt er den Druck, wird er im Preisgespräch misstrauisch. Bei Doppelfragen beantwortet er nur eine der beiden Fragen, meist die letzte.

So formulierst du um. Wie du Gespräche führst, in denen sich niemand gedrängt fühlt, beschreibt der Beitrag Verkaufen ohne Druck.

Statt einer Suggestivfrage

Statt "Das würde dir doch helfen, oder?" fragst du: "Wie würde sich das für dich anfühlen?"

Statt Druck auf die Dringlichkeit

Statt "Du willst bestimmt nicht noch ein Jahr so weitermachen, oder?" fragst du: "Was würde es für dich bedeuten, wenn alles beim Alten bleibt?"

Statt einer Warum-Frage mit Vorwurf

Statt "Warum hast du das nicht längst angepackt?" fragst du: "Was ist dir bei den bisherigen Versuchen im Weg gewesen?"

Statt einer Doppelfrage

Statt "Was hast du versucht, und was hat nicht geklappt?" stellst du erst die eine, dann die andere Frage.

Wie klärst du mit Fragen früh, ob der Betrag ein Thema wird?

Mit den richtigen Fragen weißt du schon vor der Preisnennung, wie dein Interessent über Investitionen denkt. Zum Beispiel: "Was hast du bisher in dein Ziel investiert, Zeit oder Geld?" oder "Woran machst du fest, ob sich etwas für dich lohnt?" Ob jemand grundsätzlich zu deinem Angebot passt, klärst du schon im Vorfeld mit der Lead-Qualifizierung.

Geht es um den Betrag, bietest du deinem Kunden direkt im Gespräch eine Finanzierung an, im Look deiner Marke. VorAb vermittelt, und die Entscheidung trifft allein die Bank. Frag zuerst nach, ob es um den Wert oder um den Betrag auf einmal geht, bevor du die Finanzierung ansprichst. Fällt der Satz "Dafür habe ich kein Budget", hilft dir Kein Budget bei der Nachfrage.

Wie übst du Fragetechniken, ohne nach Skript zu klingen?

Fragetechniken wirken nur, wenn sie nach dir klingen. Lerne deshalb keine Sätze auswendig, sondern übe die Absicht hinter jedem Fragetyp. Rollenspiele zu typischen Einwänden findest du bei den Übungen.

Ein einfacher Ablauf für die nächste Woche:

1. 01Nimm ein Gespräch mit Zustimmung deines Gegenübers auf oder schreib es aus dem Gedächtnis auf und markiere alle Fragen.
2. 02Sortiere jede Frage als offen, geschlossen, alternativ, Nachfrage, Skala oder suggestiv. So siehst du sofort, welcher Typ bei dir fehlt.
3. 03Schreib zu jeder Suggestivfrage und jeder Doppelfrage eine offene Version in deinen eigenen Worten.
4. 04Wähle für das nächste Gespräch je Fragetyp einen Satz, der zu dir passt, und leg ihn neben deinen Leitfaden.
5. 05Frag dich danach: Wo habe ich nachgefragt, und wo bin ich zu früh zur nächsten Frage gesprungen?

Häufige Fragen