Honorar verhandeln: wie bleibst du bei deinem Preis?

Wie bereitest du dich vor, wenn du dein Honorar verhandeln willst?

Eine Verhandlung gewinnst du vor dem Termin. Wer erst im Gespräch überlegt, wie weit er nachgeben kann, gibt meist zu schnell nach. Wenn du dein Honorar verhandeln willst, kennst du deshalb drei Werte: dein Wunschhonorar, deine Untergrenze und die Leistungen, die du je nach Preis weglassen oder hinzufügen kannst. Dazu kommt das Ziel deines Kunden, so wie er es selbst beschrieben hat.

Besonders bei Firmenkunden sitzt dir oft jemand gegenüber, dessen Aufgabe es ist, Preise zu drücken. Das ist kein Angriff auf dich, sondern sein Auftrag. Je klarer du vorbereitet bist, desto ruhiger bleibst du. Wie du den Preis selbst kalkulierst, steht im Beitrag zum Coaching-Preis. Für die Vorbereitung hilft diese Reihenfolge:

1. 01Schreib dein Wunschhonorar auf und begründe es in zwei Sätzen mit dem Ergebnis, das dein Kunde bekommt.
2. 02Leg deine Untergrenze fest, also den Preis, unter dem du den Auftrag ablehnst, und begründe auch sie.
3. 03Liste die Bausteine deines Angebots auf und markiere, welche du weglassen kannst, ohne das Ergebnis zu gefährden.
4. 04Notiere, welche Gegenleistungen dir etwas wert sind: längere Laufzeit, frühere Zahlung, Empfehlung, Fallbeispiel.
5. 05Kläre vorab, wer auf Kundenseite entscheidet und wer nur verhandelt.

Wo liegt deine Untergrenze und warum legst du sie vorher fest?

Deine Untergrenze ist der Preis, unter dem du lieber Nein sagst. Sie ergibt sich nicht aus dem, was andere verlangen, sondern aus deinem Aufwand, deinem Zeitbudget und dem, was du mit dem Auftrag erreichen willst. Ein Auftrag knapp über der Untergrenze kann sinnvoll sein, wenn er dir einen neuen Kundenkreis öffnet. Ein Auftrag darunter kostet dich Zeit, die du für besser bezahlte Arbeit brauchst.

Leg die Untergrenze schriftlich fest, bevor du das Gespräch führst. Im Gespräch selbst entsteht Druck: Dein Gegenüber schweigt, nennt ein Gegenangebot oder spricht von einem anderen Anbieter. In solchen Momenten neigen fast alle dazu, schnell nachzugeben. Eine vorher notierte Grenze nimmt dir diese Entscheidung ab.

Nenne deine Untergrenze nie als Zahl. Wer sagt, dass er zur Not auch weniger nimmt, hat damit den neuen Preis schon festgelegt. Sag stattdessen, welche Leistung zu welchem Preis passt.

Was gibst du statt Rabatt, wenn dein Kunde verhandelt?

Ein Rabatt sagt deinem Kunden, dass dein erster Preis nicht ernst gemeint war. Beim nächsten Auftrag verhandelt er wieder, und zwar ab dem gesenkten Preis. Besser ist ein Tausch: Du gibst etwas, und dein Kunde gibt etwas zurück. So bleibt der Wert deiner Leistung sichtbar, und dein Gegenüber kann intern trotzdem zeigen, dass er verhandelt hat.

Jedes Zugeständnis braucht eine Gegenleistung, und jedes kostet dich etwas. Mach deshalb nie zwei Zugeständnisse hintereinander, ohne eine Antwort zu bekommen. Diese Übersicht zeigt typische Wünsche und mögliche Tauschangebote:

Welche Formulierungen helfen dir in der Preisverhandlung?

Gute Formulierungen sind kurz und verbinden den Preis mit einer Leistung. Auf "Da müssen Sie mit dem Preis noch runter" antwortest du zum Beispiel: "Ich kann den Umfang anpassen. Wenn wir auf den Workshop verzichten, ändert sich das Honorar. Was ist Ihnen wichtiger, der Workshop oder der Preis?" Damit bleibt dein Preis für die volle Leistung bestehen, und dein Kunde entscheidet, was er braucht.

Wenn dein Gegenüber ein Gegenangebot nennt, frag zuerst nach dem Grund: "Woran messen Sie diesen Betrag?" Oft steckt ein festes Budget dahinter, das sich mit einer anderen Aufteilung oder einem späteren Start lösen lässt. Und wenn jemand sagt, ein anderer Anbieter sei günstiger, antwortest du ruhig: "Das kann gut sein. Lassen Sie uns vergleichen, was in beiden Angeboten enthalten ist."

Schweigen gehört dazu. Nachdem du deinen Preis genannt hast, wartest du die Antwort ab, statt ihn sofort zu erklären oder abzuschwächen. Wie du den Preis im Gespräch überhaupt nennst, zeigt der Beitrag zur Preisnennung. Und wenn du die Darstellung deiner Pakete gezielt planen willst, helfen die Beispiele zur Preispsychologie.

Statt Rabatt

"Zu diesem Preis passt dieser Umfang. Wenn das Budget kleiner ist, schlage ich Ihnen eine schlankere Fassung vor."

Statt Rechtfertigung

"Das Honorar richtet sich nach dem Ergebnis, das wir vereinbart haben. Welcher Teil davon ist Ihnen weniger wichtig?"

Statt sofortigem Ja

"Ich prüfe das und melde mich morgen mit einem Vorschlag, der für beide Seiten passt."

Was ändert sich, wenn dein Kunde das Honorar selbst zahlt?

Zahlt dein Kunde privat, verhandelt er selten wie ein Einkauf. Meist steckt hinter dem Wunsch nach einem niedrigeren Preis die Frage, wie er den Betrag auf einmal aufbringt. Ein Rabatt löst das nicht, er macht das Programm nur billiger. Wie du diesen Einwand im Gespräch erkennst und beantwortest, steht im Beitrag Einwand zu teuer.

Geht es um den Betrag, bietest du deinem Kunden direkt im Gespräch eine Finanzierung an, im Look deiner Marke. VorAb vermittelt. Dein Honorar bleibt so, wie du es festgelegt hast, und dein Kunde entscheidet über das Programm, nicht über einen Nachlass. Die Entscheidung trifft allein die Bank.

Häufige Fragen