Wie berechnest du Abschlussquote, Show-up-Quote und Gespräche fürs Umsatzziel?

Rechne deine Kennzahlen aus

Wie berechnest du die Abschlussquote?

Die Abschlussquote zeigt, wie oft aus einem geführten Verkaufsgespräch ein Abschluss wird. Die Formel lautet: Abschlussquote gleich Abschlüsse geteilt durch geführte Gespräche. Heraus kommt ein Anteil zwischen null und eins. Mal hundert genommen ergibt er den Wert, den auch der Rechner oben anzeigt.

Wichtig ist, was du in den Nenner schreibst. Zähl nur Gespräche, die wirklich stattgefunden haben. Termine, zu denen niemand erschienen ist, gehören in die Show-up-Quote, nicht in die Abschlussquote. Sonst sieht dein Closing schlechter aus, als es ist, und du suchst das Problem an der falschen Stelle.

In Excel oder Google Sheets legst du dafür zwei Spalten an, eine für geführte Gespräche und eine für Abschlüsse, je Woche oder Monat eine Zeile. In einer dritten Spalte teilst du die Abschlüsse durch die geführten Gespräche und stellst das Zahlenformat auf zwei Nachkommastellen oder nimmst das Ergebnis mal hundert. Fang die Division ab, wenn in einem Zeitraum kein Gespräch stattfand, damit kein Fehler in der Liste steht.

Wie berechnest du die Show-up-Quote und die No-Show-Quote?

Die Show-up-Quote heißt auf Deutsch Erscheinungsquote. Sie misst, wie viele deiner gebuchten Gespräche tatsächlich stattfinden. Die Formel lautet: Show-up-Quote gleich erschienene Gespräche geteilt durch gebuchte Gespräche. Die No-Show-Quote ist das Gegenstück: nicht erschienene Gespräche geteilt durch gebuchte Gespräche. Beide zusammen ergeben immer das Ganze, wer die eine kennt, kennt auch die andere.

Als gebucht zählt jeder Termin, der fest im Kalender stand. Verschiebt ein Interessent rechtzeitig, zählst du nur den neuen Termin. Sagt er kurz vorher ab oder erscheint einfach nicht, ist es ein No-Show. Halte diese Regel fest, sonst schwankt die Quote nur deshalb, weil du anders zählst.

Eine niedrige Show-up-Quote hat meist andere Ursachen als eine niedrige Abschlussquote. Oft liegt es daran, wie der Termin zustande kam: Wie klar war, worum es im Gespräch geht? Wie lange lag die Buchung zurück? Hat ein Setter vorher geklärt, ob dein Programm passt? Daran setzt du an, nicht am Gespräch selbst.

Was ist der Unterschied zwischen Abschlussquote und Conversion?

Conversion ist der Oberbegriff. Er beschreibt den Anteil, der von einer Stufe deines Vertriebs in die nächste kommt. Die allgemeine Formel lautet: Conversion gleich Anzahl in der nächsten Stufe geteilt durch Anzahl in dieser Stufe. Das gilt vom Besucher zur Terminbuchung genauso wie vom gebuchten Termin zum Gespräch.

Die Abschlussquote ist damit die Conversion vom geführten Gespräch zum Abschluss, die Show-up-Quote die Conversion vom gebuchten Termin zum geführten Gespräch. Wenn du beide getrennt misst, siehst du, an welcher Stelle Interessenten verloren gehen. Eine einzige Zahl von der Buchung bis zum Abschluss verwischt genau diesen Unterschied.

Wie viele Gespräche brauchst du für dein Umsatzziel?

Mit beiden Quoten kannst du rückwärts rechnen: vom Umsatz, den du erreichen willst, zu den Gesprächen, die du dafür im Kalender brauchst. Jeder Schritt wird aufgerundet, denn einen halben Abschluss oder ein halbes Gespräch gibt es nicht.

Der Rechner oben macht alle drei Schritte auf einmal. Gib deine eigenen Quoten ein, nicht Werte, die du irgendwo gelesen hast. Nur dann sagt dir das Ergebnis, wie viel Arbeit in deinem Vertrieb wirklich vor dir liegt.

1. 01Nötige Abschlüsse: Umsatzziel geteilt durch Programmpreis, aufgerundet.
2. 02Geführte Gespräche: nötige Abschlüsse geteilt durch deine Abschlussquote, aufgerundet.
3. 03Gebuchte Gespräche: geführte Gespräche geteilt durch deine Show-up-Quote, aufgerundet.

Welche Zahlen brauchst du und wie zählst du sie sauber?

Am verlässlichsten sind die Werte aus den letzten drei Monaten, zusammengefasst zu einem Durchschnitt pro Monat. So gleichen sich starke und schwache Wochen aus. Die Rechnung läuft nur in deinem Browser, nichts wird gesendet oder gespeichert.

Gebuchte Gespräche

Alle Abschlussgespräche, die fest im Kalender standen, inklusive der Termine, zu denen niemand kam.

Geführte Gespräche

Nur die Gespräche, die tatsächlich stattgefunden haben.

Abschlüsse

Nur verbindliche Käufe. Tritt ein Kunde später zurück, nimmst du den Abschluss wieder heraus.

Programmpreis

Der Preis, den du im Verkaufsgespräch nennst. Bei mehreren Programmen rechnest du jedes einzeln.

Was sagen dir die Kennzahlen und was nicht?

Die Kennzahlen zeigen dir, wo dein Vertrieb steht, nicht, wo er stehen sollte. Vergleiche sie mit deinen eigenen früheren Monaten, nicht mit Werten aus anderen Branchen oder von anderen Anbietern. Angebot, Preis und Zielgruppe sind zu verschieden, als dass fremde Zahlen dir viel sagen.

Sinkt deine Abschlussquote, lohnt der Blick auf die Gründe für Absagen. Wie viel Umsatz dir Absagen wegen Preis oder Geld kosten, rechnest du mit dem Umsatz-Rechner aus. Wie du im Gespräch klärst, ob dein Kunde am Wert zweifelt oder nur der Betrag auf einmal im Weg steht, steht im Ratgeber zum Preiseinwand.

Steht nur der Betrag im Weg, kannst du deinem Kunden mit VorAb eine Finanzierung direkt im Gespräch anbieten. Die Entscheidung trifft allein die Bank. Wie sich das auf deine Abschlussquote auswirkt, hängt von deinem Angebot und deinen Gesprächen ab, deshalb verspricht der Rechner dazu keine Zahl.

Häufige Fragen