RatgeberPreiseinwand
Preisnennung im Verkaufsgespräch: welche Methoden funktionieren?
Welche Methoden der Preisnennung gibt es im Verkaufsgespräch?
Eine Methode der Preisnennung legt fest, in welcher Reihenfolge du Nutzen und Preis aussprichst. Sie ändert nichts am Preis selbst, sondern daran, wie er ankommt. Wie du den Preis vorher festlegst, steht im Beitrag Coaching-Preis. Hier geht es nur um den Moment, in dem du ihn aussprichst.
Die Beispielsätze in der Tabelle sind bewusst ohne Betrag formuliert. An der Stelle, an der dein Preis steht, setzt du ihn so ein, wie du ihn auch auf deinem Angebot nennst.
| Methode | So gehst du vor | Beispielsatz |
|---|---|---|
| Sandwich-Methode | Der Preis steht zwischen zwei Nutzen: erst ein Nutzen, dann der Preis, dann ein weiterer Nutzen. | "Du bekommst eine feste Begleitung bis zu deinem Ziel. Die Investition dafür ist dein Preis. Dazu kommt der direkte Draht zu mir zwischen den Terminen." |
| Vergleichsmethode | Du stellst den Preis dem gegenüber, was es deinen Kunden kostet, sein Problem weiter mit sich herumzutragen. | "Überleg einmal, was es dich kostet, wenn alles so bleibt wie jetzt. Im Vergleich dazu ist das Programm eine überschaubare Entscheidung." |
| Verzögerungsmethode | Fragt dein Kunde früh nach dem Preis, verschiebst du die Antwort, bis du sein Ziel kennst. | "Den Preis sage ich dir gleich. Damit er für dich Sinn ergibt, möchte ich vorher verstehen, wo du gerade stehst. Ist das in Ordnung?" |
| Zusammenfassungsmethode | Du fasst Ziel, Weg und Leistungen zusammen, holst eine Bestätigung ein und nennst dann den Preis. | "Du willst dein Ziel erreichen, und wir haben besprochen, wie das Programm dich dorthin bringt. Passt das so für dich? Dann sage ich dir jetzt, was es kostet." |
| Direkte Nennung | Du nennst den Preis ohne Umschweife, sobald dein Kunde überzeugt ist, und schweigst danach. | "Die Investition für das gesamte Programm ist dein Preis." Danach sagst du nichts, bis dein Kunde antwortet. |
Wie funktioniert die Sandwich-Methode bei der Preisnennung?
Bei der Sandwich-Methode legst du den Preis zwischen zwei Nutzen. Der erste Nutzen bereitet den Preis vor, der zweite sorgt dafür, dass das letzte Wort nicht der Betrag ist, sondern etwas, das dein Kunde haben möchte. Das nimmt dem Moment die Härte, ohne den Preis zu verstecken.
Wichtig ist, dass beide Nutzen aus dem Gespräch stammen. Hat dein Kunde gesagt, dass ihm vor allem Verbindlichkeit fehlt, gehört genau das in das Sandwich, nicht eine allgemeine Aufzählung deiner Leistungen. Ein Nutzen, den dein Kunde selbst genannt hat, wirkt stärker als jeder, den du ihm erklärst. So baust du das Sandwich auf:
- Nenne den Nutzen, der deinem Kunden im Gespräch am wichtigsten war, in seinen eigenen Worten.
- Nenne den Preis in einem kurzen, ruhigen Satz, ohne Einschränkung und ohne Rechtfertigung.
- Nenne einen zweiten Nutzen, der zum Ziel deines Kunden passt, und stelle dann eine offene Frage.
Wann nennst du den Preis im Verkaufsgespräch?
Den Preis nennst du, wenn dein Kunde sein Ziel ausgesprochen hat und bestätigt, dass dein Programm ihn dorthin bringen kann. Vorher fehlt ihm der Maßstab, an dem er den Preis misst. Er vergleicht dann nur einen Betrag mit seinem Kontostand, nicht mit seinem Ziel.
Zu spät ist genauso ungünstig. Wer den Preis bis zum Schluss zurückhält, obwohl der Kunde zweimal danach gefragt hat, wirkt, als habe er etwas zu verbergen. Fragt dein Kunde früh, nutzt du die Verzögerungsmethode einmal und hältst dann Wort. Wo der Preis im Ablauf eines Gesprächs steht, zeigt der Gesprächsleitfaden, wie das Verkaufsgespräch insgesamt aufgebaut ist, erklärt das Glossar.
Im Discovery Call, der dem eigentlichen Verkaufsgespräch vorausgeht, nennst du in der Regel noch keinen Preis. Dort klärst du, ob dein Programm überhaupt passt.
Wie sprichst du den Preis aus, ohne dich zu entschuldigen?
Der Satz, in dem dein Preis steht, sollte kurz und vollständig sein. Wörter wie "nur", "eigentlich" oder "leider" klingen wie eine Entschuldigung und laden zum Verhandeln ein. Sag den Preis in derselben Stimme, in der du über dein Programm sprichst, und schau dabei nicht weg.
Ob du von Investition oder von Kosten sprichst, ist weniger wichtig als die Haltung dahinter. Wer selbst nicht hinter seinem Preis steht, überträgt diese Unsicherheit auf seinen Kunden. Diese Fehler machen eine gute Methode zunichte:
- Rechtfertigen
- Nach dem Preis sofort erklären, warum er so hoch ist. Dein Kunde hört dann, dass du selbst zweifelst.
- Nachlass anbieten
- Einen Rabatt nennen, bevor dein Kunde reagiert hat. Damit gilt der Preis, den du eben genannt hast, nicht mehr.
- Pause füllen
- Nach dem Preis weiterreden, weil die Stille unangenehm ist. Die Pause gehört deinem Kunden.
- Mehrere Preise
- Drei Varianten auf einmal nennen, obwohl dein Kunde nur eine braucht. Das macht die Entscheidung schwerer, nicht leichter.
Was machst du direkt nach der Preisnennung?
Nach der Preisnennung schweigst du und hörst zu. Die erste Reaktion deines Kunden zeigt dir, wo er steht: Nickt er und fragt nach dem Start, kannst du den Abschluss vorbereiten. Fragt er nach Details, ist er interessiert und will Sicherheit. Wird er still oder sagt, das sei viel, beginnt die Arbeit am Einwand.
Wie du einen Einwand nach dem Preis behandelst, steht im Ratgeber zum Preiseinwand. Welche Fragen dich danach zum Abschluss führen, zeigt der Beitrag Abschlussfragen.
Geht es um den Betrag, bleibt der Preis stehen und du bietest deinem Kunden direkt im Gespräch eine Finanzierung an, im Look deiner Marke. Versprich im Gespräch kein Ergebnis. Die Entscheidung trifft allein die Bank. Wie die Schritte ineinandergreifen, zeigt So läuft's.
Häufige Fragen
Was ist die Sandwich-Methode bei der Preisnennung?
Bei der Sandwich-Methode nennst du den Preis zwischen zwei Nutzen, die dein Kunde im Gespräch selbst genannt hat. So ist der Preis eingebettet, und das letzte Wort gehört nicht dem Betrag.
Solltest du den Preis früh oder spät im Gespräch nennen?
Weder ganz am Anfang noch erst nach mehrfachem Nachfragen. Du nennst ihn, sobald das Ziel deines Kunden klar ist und er bestätigt, dass dein Programm dazu passt.
Was tust du, wenn dein Kunde gleich zu Beginn nach dem Preis fragt?
Du sagst zu, dass du den Preis gleich nennst, und bittest um ein paar Fragen vorher, damit er für deinen Kunden Sinn ergibt. Danach hältst du Wort und nennst ihn ohne weiteren Aufschub.
Ist die Preisnennung dasselbe wie die Preisfindung?
Nein. Bei der Preisfindung legst du fest, was dein Programm kostet. Bei der Preisnennung geht es nur darum, wie und wann du diesen Preis im Gespräch aussprichst.
Welche Methode der Preisnennung ist die beste?
Die, die zu deinem Gespräch passt. Viele Coaches kombinieren die Zusammenfassungsmethode mit einer direkten Nennung und einer Pause. Entscheidend ist, dass du den Preis ruhig und vollständig aussprichst.
Passt VorAb zu deinem Coaching?
Erzähl uns kurz von deinem Coaching. Wir prüfen, ob VorAb zu dir passt, und melden uns persönlich.