RatgeberPreiseinwand
High-Ticket-Closing: wie gehst du mit dem Preis um?
Was ist High-Ticket-Closing?
Als High Ticket gelten Angebote mit einem hohen Preis, bei denen der Kauf nicht nebenbei passiert, sondern in einem eigenen Gespräch. Closing meint dieses Abschlussgespräch: Dein Kunde kennt das Angebot schon aus einem Erstgespräch oder deinen Inhalten und entscheidet jetzt, ob er startet.
Im Coaching führt dieses Gespräch der Inhaber selbst oder ein Closer aus seinem Team. Gute Closer verkaufen nicht mit Druck. Sie klären, ob das Programm zum Kunden passt, und helfen ihm, eine klare Entscheidung zu treffen. Was High Ticket von einem günstigen Angebot unterscheidet, zeigt die Tabelle:
| Merkmal | High Ticket | Low Ticket |
|---|---|---|
| Wie gekauft wird | Im persönlichen Gespräch, oft per Video | Per Klick im Shop oder Warenkorb |
| Entscheidung des Kunden | Überlegt, oft mit Bedenkzeit | Meist schnell und nebenbei |
| Gespräche bis zum Abschluss | Meist ein Erstgespräch und ein Abschlussgespräch | Oft gar keines |
| Rolle des Closers | Führt das Abschlussgespräch und klärt Einwände | Gibt es meist nicht |
| Gewicht eines Abschlusses | Hoch, jeder verlorene Abschluss fällt auf | Gering, es zählt die Menge |
| Einwand am Ende | Oft die Frage, wie der Kunde den Betrag aufbringt | Kunde bricht eher still ab |
Was ist High Ticket Sales?
High Ticket Sales meint den Verkauf hochpreisiger Angebote, meist in einem persönlichen Gespräch statt über einen Warenkorb. Im Coaching sind das vor allem Programme, Mentorings und Ausbildungen, siehe High-Ticket-Coaching. Das Abschlussgespräch darin heißt High-Ticket-Closing.
Weil jeder Abschluss viel Gewicht hat, wiegt auch jeder verlorene schwer. Und im Closing ist der Preis oft der letzte Punkt, an dem das Gespräch hängt. Wie du damit umgehst, steht im Ratgeber zum Preiseinwand.
Setter und Closer: wer macht was?
In vielen Coaching-Teams teilen sich zwei Rollen den Verkauf. In kleinen Teams übernimmt oft eine Person beides, und viele Inhaber führen die Gespräche anfangs selbst.
- Setter
- Führt meist das erste Gespräch, klärt, ob der Kunde grundsätzlich passt, und vereinbart den Termin für das Abschlussgespräch.
- Closer
- Führt das Abschlussgespräch, stellt das Programm vor, klärt Einwände und fragt nach der Entscheidung. Mehr dazu unter Closer.
- Inhaber
- Legt Angebot und Preis fest und entscheidet, was das Team anbieten darf, wenn der Preis zum Thema wird.
Gibt es ein Skript für High-Ticket-Closing?
Viele Closer arbeiten mit einem Gesprächsleitfaden. Wörtlich abgelesen wirkt er schnell hölzern. Nutze ihn als Gerüst und hör deinem Kunden zu, statt den nächsten Satz zu suchen. Diese Fragen helfen im Abschlussgespräch, in dieser Reihenfolge:
- Was möchtest du mit dem Programm erreichen?
- Wo stehst du heute, und was hast du schon versucht?
- Was hält dich bisher davon ab, dein Ziel zu erreichen?
- Was ändert sich für dich, wenn du es schaffst, und was, wenn alles bleibt, wie es ist?
- Passt das Programm aus deiner Sicht zu deinem Ziel?
- Gibt es außer dem Preis noch etwas, das dich zögern lässt?
- Was brauchst du, um heute eine Entscheidung zu treffen?
Wie gehe ich im High-Ticket-Closing mit dem Preiseinwand um?
Erst prüfen, dann antworten. Frag, ob der Preis der einzige offene Punkt ist. Zweifelt dein Kunde am Wert, sprichst du über Inhalt. Ist er überzeugt und steht nur der Betrag im Weg, bleibt der Preis stehen: Du bietest deinem Kunden direkt im Gespräch eine Finanzierung an, im Look deiner Marke. Antworten auf den Satz selbst stehen unter Einwand "zu teuer" entkräften.
Du legst den Antrag in VorAb an, einzeln oder per CSV-Import. Dein Kunde öffnet einen Link, braucht kein eigenes Konto und sieht dort deinen Namen, dein Logo und deine Farben. Sind die Unterlagen vollständig, übernimmt ein zugelassener Vermittler. Er prüft den Antrag und reicht ihn bei der Bank ein. Die Entscheidung trifft allein die Bank.
Den ganzen Ablauf zeigt So läuft's, wer vermittelt, zeigt Finanzierung, aber sauber. Wann sich das für dein Angebot eignet, liest du im Ratgeber Kunden eine Finanzierung anbieten.
Häufige Fragen
Braucht ein Coach einen eigenen Closer?
Nicht unbedingt. Viele Inhaber führen die Abschlussgespräche selbst. Ein Closer lohnt sich eher, wenn die Gespräche für den Inhaber allein zu viele werden.
Kann mein Closer im Gespräch eine Finanzierung anbieten?
Ja, dein Team arbeitet mit den Rollen Inhaber, Closer und Assistenz. Beträge und Finanzdaten sieht nur der Inhaber. Dazu gibt es eine gemeinsame WhatsApp-Gruppe mit deinem Team, dem VorAb-Team und dem Finanzierungsvermittler.
Lohnt sich eine High-Ticket-Closing-Ausbildung für mein Team?
Das hängt davon ab, ob sie zu deinem Angebot passt. Achte darauf, dass sie Zuhören und Einwandbehandlung übt und nicht nur Abschlusstechniken mit Druck. Unabhängig davon hilft deinem Team ein klarer Ablauf für den Moment, in dem der Preis zum Thema wird, damit niemand improvisiert oder eigenmächtig Nachlässe gibt.
Wer entscheidet über die Finanzierung?
Die Entscheidung trifft allein die Bank. Stimmt sie zu, startet dein Kunde in dein Programm. Das Ergebnis siehst du in VorAb.
Sieht mein Kunde VorAb oder meine Marke?
Dein Kunde öffnet einen Link, braucht kein eigenes Konto und sieht dort deinen Namen, dein Logo und deine Farben.
Wo liegen die Daten meiner Kunden?
App, Datenbank und Unterlagen laufen auf Servern in Frankfurt am Main. Unterlagen liegen im privaten Speicher in Frankfurt, ohne öffentlichen Link. Jede Änderung am Antrag wird mit Person und Zeitpunkt festgehalten. Einzelne Dienste, etwa das automatische Auslesen von Unterlagen oder der E-Mail-Versand, nutzen Anbieter außerhalb der EU.
Passt VorAb zu deinem Coaching?
Erzähl uns kurz von deinem Coaching. Wir prüfen, ob VorAb zu dir passt, und melden uns persönlich.