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Sales Team aufbauen: wann und in welcher Reihenfolge?
Wann solltest du ein Sales Team aufbauen?
Viele Coaches wollen ein Sales Team aufbauen, sobald der Kalender voll ist. Ein voller Kalender allein ist aber kein guter Grund. Ein Team lohnt sich, wenn drei Dinge zusammenkommen: Es gibt mehr passende Anfragen, als du selbst gut bearbeiten kannst, du verkaufst dein Programm bereits zuverlässig, und du weißt, warum Gespräche gelingen oder scheitern. Fehlt einer dieser Punkte, verteilst du mit dem Team nur dein Chaos auf mehrere Schultern.
Ein ehrlicher Test: Kannst du einem neuen Menschen in einer Stunde erklären, wie ein gutes Gespräch bei dir abläuft, welche Interessenten passen und welche nicht? Wenn ja, ist dein Vertrieb übertragbar. Wenn nein, solltest du zuerst diese Fragen für dich beantworten. Hilfreich sind dabei deine eigenen Zahlen, zum Beispiel wie viele Termine wirklich stattfinden und wie viele davon zu einem Abschluss führen. Wie du sie misst, zeigt der Kennzahlen-Rechner.
Ein Vertriebsteam aufbauen heißt auch, Zeit abzugeben, bevor es sich auszahlt. In den ersten Wochen kostet ein neues Teammitglied dich mehr Zeit, als es spart, weil du einarbeitest, zuhörst und korrigierst. Plane diese Phase ein, statt sie zu unterschätzen.
In welcher Reihenfolge stellst du Setter, Closer und Assistenz ein?
Die Reihenfolge folgt der Frage, welche Aufgabe dich am meisten Zeit kostet, ohne dass nur du sie erledigen kannst. Bei den meisten Coaches ist das zuerst die Organisation rund um die Gespräche, dann die Vorqualifizierung und erst zuletzt das Abschlussgespräch selbst. Das Abschlussgespräch gibst du als Letztes ab, weil dort am meisten Wissen über dein Programm und deine Kunden steckt.
Eine typische Reihenfolge, die du an dein Business anpassen kannst:
- Assistenz: übernimmt Terminplanung, Erinnerungen, Notizen und die Pflege deiner Sales-Pipeline. Du gewinnst Zeit, ohne ein Gespräch abzugeben.
- Setter: führt das erste kurze Gespräch, prüft, ob ein Interessent passt, und bucht den Termin für das Abschlussgespräch. Was ein Setter genau macht, steht im Glossar.
- Closer: führt das Abschlussgespräch nach deinem Leitfaden. Wo du einen findest und woran du ihn erkennst, beschreibt der Beitrag Closer finden.
- Teamleitung: kommt erst dazu, wenn mehrere Setter oder Closer parallel arbeiten und du nicht mehr jedes Gespräch selbst nachhören kannst.
Warum kommen Prozesse vor Personen?
Ein neues Teammitglied übernimmt deinen Ablauf so, wie er aufgeschrieben ist, nicht so, wie er in deinem Kopf existiert. Ohne festen Prozess erfindet jeder seinen eigenen Weg, und du kannst später nicht mehr sagen, warum ein Gespräch gut oder schlecht lief. Deshalb legst du vor der ersten Einstellung fest, was in jedem Schritt passiert und wer ihn verantwortet.
Diese Bausteine sollten stehen, bevor du jemanden einstellst:
| Baustein | Was festgelegt ist |
|---|---|
| Passender Interessent | Woran ihr erkennt, ob jemand zu deinem Programm passt, und wann ihr freundlich absagt. Mehr dazu unter Lead-Qualifizierung. |
| Gesprächsablauf | Ein Gesprächsleitfaden mit Einstieg, Fragen zum Bedarf, Vorstellung des Programms, Preis und Abschluss. |
| Übergaben | Welche Notizen der Setter dem Closer mitgibt und wo sie stehen, damit kein Interessent alles zweimal erzählen muss. |
| Nachfassen | Wer sich nach einem offenen Angebot meldet und nach welchem Zeitplan, siehe Angebot nachfassen. |
| Umgang mit dem Preis | Wie dein Team auf den Preiseinwand reagiert und wann es eine Finanzierung anspricht. |
Wie arbeitest du neue Teammitglieder im Vertrieb ein?
Gute Einarbeitung ist kein Handbuch, das man einmal liest. Sie besteht aus Zuhören, Üben und gemeinsamer Auswertung. Ein neuer Closer sollte zuerst mehrere deiner eigenen Gespräche hören, bevor er selbst eines führt. Danach führt er Gespräche, die du nachhörst, und ihr besprecht sie zeitnah. Erst wenn seine Gespräche ähnlich verlaufen wie deine, arbeitet er allein.
Übt vor allem die Stellen, an denen Gespräche kippen: die Fragen zum Bedarf, die Nennung des Preises und die Reaktion auf Einwände. Rollenspiele wirken künstlich, helfen aber, weil man die schwierigen Sätze einmal ausgesprochen hat, bevor ein echter Interessent zuhört. Übungen dazu findest du unter Einwände üben, die Grundlagen unter Einwandbehandlung.
Wichtig ist auch, was dein Team über Geld sagen darf. Geht es um den Betrag, bietest du deinem Kunden direkt im Gespräch eine Finanzierung an, im Look deiner Marke. Dein Closer bietet die Finanzierung an, VorAb vermittelt, und die Entscheidung trifft allein die Bank. Wie das im laufenden Team mit Rollen und Sichtbarkeit von Finanzdaten aussieht, beschreibt der Beitrag Finanzierung im Sales-Team.
- Erste Woche
- Zuhören: eigene Gespräche anhören, Leitfaden lernen, Programm und Kunden verstehen.
- Danach
- Begleitet arbeiten: eigene Gespräche führen, die du nachhörst und mit ihm auswertest.
- Ab dem Zeitpunkt, an dem es läuft
- Allein arbeiten: regelmäßige gemeinsame Auswertung statt Kontrolle jedes Gesprächs.
Welche Fehler passieren beim Aufbau eines Vertriebsteams häufig?
Der häufigste Fehler ist, zu früh einen Closer einzustellen, damit er das Verkaufen übernimmt, das man selbst noch nicht beherrscht. Ein Closer kann einen funktionierenden Ablauf tragen, aber keinen erfinden. Ein zweiter Fehler ist, Rollen zu vermischen: Wer gleichzeitig Termine organisiert, vorqualifiziert und abschließt, macht keine der Aufgaben richtig gut.
Ein dritter Fehler liegt in der Bezahlung. Wird ein Team nur nach Abschlüssen bezahlt, steigt der Druck im Gespräch, und Interessenten kaufen, die nicht zum Programm passen. Achte darauf, dass dein Team auch an der Qualität der Gespräche gemessen wird, etwa daran, wie viele Kunden das Programm durchziehen. Und schließlich: Übergaben ohne Notizen. Muss ein Interessent seine Geschichte zweimal erzählen, verliert er Vertrauen, bevor das Abschlussgespräch richtig begonnen hat.
Häufige Fragen
Ab wann lohnt sich ein eigenes Sales Team für Coaches?
Wenn du mehr passende Anfragen hast, als du selbst mit guter Qualität bearbeiten kannst, und dein Verkaufsgespräch bereits zuverlässig funktioniert. Ein Team vervielfacht einen guten Ablauf, ersetzt ihn aber nicht.
Wen stellst du zuerst ein, Setter oder Closer?
Meist zuerst eine Assistenz oder einen Setter. Sie nehmen dir Organisation und Vorqualifizierung ab, während du die Abschlussgespräche noch selbst führst. Den Closer holst du dazu, wenn dein Gesprächsablauf übertragbar aufgeschrieben ist.
Wie lange dauert die Einarbeitung eines Closers?
Das hängt von seiner Erfahrung und deinem Programm ab. Plane mehrere Wochen ein, in denen er zuhört, begleitet Gespräche führt und mit dir auswertet, bevor er allein arbeitet.
Was ist der Unterschied zum Beitrag über das Sales-Team?
Hier geht es um den Aufbau: wann, in welcher Reihenfolge und wie du einarbeitest. Der Beitrag Finanzierung im Sales-Team beschreibt, wie ein bestehendes Team mit einer Finanzierung arbeitet.
Wer entscheidet, wenn ein Kunde eine Finanzierung nutzen möchte?
Die Entscheidung trifft allein die Bank. Stimmt sie zu, startet dein Kunde in dein Programm. Das Ergebnis siehst du in VorAb.
Passt VorAb zu deinem Coaching?
Erzähl uns kurz von deinem Coaching. Wir prüfen, ob VorAb zu dir passt, und melden uns persönlich.