Einwandbehandlung Übungen: wie trainierst du Einwände im Team und allein?

Wie sieht ein Trainingsplan für Einwandbehandlung aus?

Ein guter Trainingsplan ist klein. Statt jede Woche etwas Neues auszuprobieren, wählst du eine Handvoll Übungen und wiederholst sie, bis die Reaktion auf einen Einwand sitzt. Dabei geht es nicht um auswendig gelernte Sätze, sondern um die Reihenfolge im Kopf: erst verstehen, dann antworten. Welche Einwände überhaupt vorkommen und was dahintersteckt, zeigt die Übersicht Einwände im Verkaufsgespräch.

Die Übungen bauen aufeinander auf. Die Satzbank macht schnell, die Karten machen genau, die Aufnahme zeigt dir, was im echten Gespräch passiert. So sieht ein Plan aus, den du sofort übernehmen kannst:

Wie baust du Rollenspiel-Karten je Einwand?

Eine Rollenspiel-Karte hat zwei Seiten. Vorne steht der Satz, den der Kunde sagt, genau so, wie er in deinen Gesprächen fällt. Hinten steht der verdeckte Grund, den nur der Spieler in der Kundenrolle kennt. Wer das Gespräch führt, sieht nur die Vorderseite und muss den Grund durch Fragen herausfinden. Genau das ist die Fähigkeit, die im echten Gespräch zählt.

Schreib zu jedem Einwand mindestens zwei Karten mit unterschiedlichen Gründen. Sonst lernt dein Team eine Antwort pro Satz, und genau das funktioniert im Gespräch nicht. Hinter einem Satz steckt mal ein echter Grund, mal ein Vorwand. Diese Karten haben sich als Grundstock bewährt:

"Das ist mir zu teuer."

Rückseite A: zweifelt am Wert, weil ihm ein Ergebnis noch nicht klar ist. Rückseite B: ist überzeugt, kann den Betrag aber nicht auf einmal aufbringen. Antworten dazu unter Einwand zu teuer.

"Ich habe gerade keine Zeit."

Rückseite A: fürchtet, das Programm neben dem Alltag nicht durchzuhalten. Rückseite B: will das Gespräch höflich beenden. Mehr unter Einwand keine Zeit.

"Ich überlege es mir noch."

Rückseite A: muss erst mit dem Partner sprechen. Rückseite B: hat eine Frage, die er sich nicht zu stellen traut. Mehr unter Ich überlege es mir.

"Schicken Sie mir Unterlagen."

Rückseite A: will Inhalte in Ruhe vergleichen. Rückseite B: sucht einen freundlichen Ausstieg. Mehr unter Unterlagen schicken.

"Dafür habe ich kein Budget."

Rückseite A: hat das Geld anders verplant und sieht die Priorität noch nicht. Rückseite B: kann es wirklich nicht aufbringen. Mehr unter Kein Budget.

"Kein Interesse."

Rückseite A: hat den Nutzen für sich noch nicht verstanden. Rückseite B: hat wirklich keinen Bedarf. Mehr unter Kein Interesse.

Wie übst du mit einer Satzbank?

Die Satzbank ist eure gemeinsame Sammlung erster Fragen. Sie ist kein Skript für das ganze Gespräch, sondern nur der erste Schritt nach einem Einwand. Wer diesen Schritt sicher beherrscht, gewinnt Zeit zum Zuhören. Ein ausführlicher Ablauf für das ganze Gespräch steht im Gesprächsleitfaden.

So übt ihr damit: Einer liest einen Kundensatz vor, der andere antwortet sofort mit einer offenen Frage. Nach jeder Antwort sagt der Vorleser nur, ob die Frage offen war oder ob schon ein Argument drinsteckte. Danach wird getauscht. Wer allein übt, liest die Sätze von einem Zettel und spricht die Frage laut. Leises Denken reicht nicht, weil die Stimme im Gespräch anders klingt als im Kopf.

Wie übst du Einwandbehandlung allein?

Allein zu üben ist kein Ersatz für das Team, aber eine gute Ergänzung, besonders wenn du deine Gespräche selbst führst. Die wirksamste Übung ist unbequem: dein eigenes Gespräch anhören. Nimm Gespräche nur auf, wenn dein Gegenüber vorher zugestimmt hat. Oft reicht schon eine Aufnahme deiner Übungsrunde oder eine Sprachnotiz, in der du einen Einwand laut beantwortest.

Hör die Aufnahme nicht von vorn bis hinten, sondern spring zu den Stellen, an denen ein Einwand kommt. Dort achtest du nur auf wenige Dinge, eins nach dem anderen:

1. 01Stelle finden: Spul zu dem Moment, in dem dein Kunde den Einwand ausspricht, und hör die halbe Minute davor und danach.
2. 02Pause prüfen: Hast du nach dem Einwand kurz geschwiegen oder sofort gesprochen?
3. 03Erste Reaktion prüfen: War dein erster Satz eine Frage oder schon eine Erklärung, warum dein Angebot gut ist?
4. 04Zuhören prüfen: Hast du die Antwort deines Kunden mit seinen Worten zusammengefasst, bevor du weitergeredet hast?
5. 05Neu sprechen: Sprich die Stelle so, wie du sie beim nächsten Mal sagen willst, und nimm sie direkt noch einmal auf.
6. 06Eintragen: Schreib den Kundensatz und deine bessere Frage in die Satzbank.

Wie läuft eine Trainingsrunde mit Karten ab?

Eine Trainingsrunde dauert etwa eine halbe Stunde und folgt jedes Mal demselben Ablauf. Das spart Erklärungen und lässt mehr Zeit zum Üben. Ihr braucht nur die Karten, die Satzbank und jemanden, der auf die Zeit achtet. Wie du die Rollen im Team grundsätzlich verteilst, steht unter Sales-Team.

Wichtig ist der Abschluss jeder Runde: Jeder nimmt genau eine Sache mit, die er im nächsten echten Gespräch anders macht. Mehr als eine Sache vergisst man bis dahin.

1. 01Aufwärmen: Alle gehen die Satzbank im schnellen Wechsel durch, jeder Satz nur einmal, ohne Kommentar.
2. 02Karte ziehen: Einer zieht verdeckt eine Karte und liest sie still, auch die Rückseite.
3. 03Grund suchen: Wer das Gespräch führt, hört den Satz und darf nur Fragen stellen, bis er den Grund benennen kann.
4. 04Auflösen: Der Spieler in der Kundenrolle dreht die Karte um. Lag der Gesprächsführer richtig, sprecht ihr über die Antwort, sonst über die Frage, die gefehlt hat.
5. 05Zweite Karte, gleicher Satz: Dieselbe Vorderseite mit der anderen Rückseite, damit niemand eine feste Antwort lernt.
6. 06Mitnehmen: Jeder nennt eine Sache für sein nächstes Gespräch, und neue Kundensätze kommen auf frische Karten.

Häufige Fragen