Einwandbehandlung "Schicken Sie mir Unterlagen": was sagst du?

Was bedeutet "Schicken Sie mir Unterlagen" im Verkaufsgespräch?

Der Satz klingt nach Interesse, ist aber oft eine höfliche Art, das Gespräch zu beenden. Wer "Schick mir doch mal Infos" sagt, muss in diesem Moment nicht Nein sagen und nicht Ja. Das Material ist ein Aufschub, den beide Seiten akzeptieren können, weil er niemanden in Verlegenheit bringt.

Trotzdem steckt nicht immer ein Nein dahinter. Hinter der Bitte stehen meist drei unterschiedliche Lagen, und jede braucht eine andere Antwort. Welche es ist, erkennst du nicht am Satz, sondern erst an der Antwort auf deine Rückfrage. Ob ein Satz ein echter Einwand oder ein Vorwand ist, klärst du genau so.

Höflicher Rückzug

Dein Kunde hat kein echtes Interesse oder traut sich nicht, das offen zu sagen. Unterlagen verschieben das Nein nur.

Echter Lesebedarf

Dein Kunde will etwas schwarz auf weiß sehen, etwa den Ablauf, die Inhalte oder die Bedingungen, weil er Dinge lieber in Ruhe prüft.

Jemand liest mit

Eine weitere Person entscheidet mit, zum Beispiel ein Geschäftspartner. Dein Kunde braucht etwas, das er weitergeben kann.

Was antwortest du auf "Schicken Sie mir Unterlagen"?

Deine erste Antwort ist eine Rückfrage, die den Wunsch ernst nimmt und ihn gleichzeitig genauer macht. Zum Beispiel: "Mache ich gern. Damit ich dir nicht einen Stapel schicke, den du nie liest: Was genau möchtest du dir anschauen?" So zeigst du Entgegenkommen und erfährst, welcher Punkt noch offen ist.

Oft lässt sich dieser Punkt sofort im Gespräch klären. Dann brauchst du keine Unterlagen mehr, weil die Frage beantwortet ist, solange dein Kunde noch zuhört. Typische Varianten des Einwands und eine Antwort, die das Gespräch offen hält:

Welche Unterlagen schickst du wirklich, und wann?

Du schickst Unterlagen, wenn dein Kunde einen konkreten Punkt genannt hat, den er nachlesen oder weitergeben will. Dann gehört genau dieser Punkt hinein, nicht deine komplette Präsentation. Ein langes Dokument wirkt gründlich, wird aber selten zu Ende gelesen, und die eigentliche Frage geht darin unter.

Schreib die Unterlagen so, dass sie ohne dich verständlich sind. Dein Kunde liest sie allein oder gibt sie weiter, und niemand kann dir dabei eine Rückfrage stellen. Schick sie am selben Tag, solange das Gespräch noch frisch ist. Diese Bausteine reichen meistens:

Zusammenfassung

Ein paar Sätze dazu, wo dein Kunde heute steht, wohin er will und was ihr im Gespräch besprochen habt, in seinen eigenen Worten.

Antwort auf die offene Frage

Genau der Punkt, den er nachlesen wollte, zum Beispiel der Ablauf der ersten Wochen oder was im Programm enthalten ist.

Der nächste Schritt

Der vereinbarte Termin mit Datum und Uhrzeit, damit klar ist, wann ihr über die Unterlagen sprecht.

Wie sicherst du den Folgetermin, bevor du Unterlagen schickst?

Der wichtigste Satz bei diesem Einwand fällt, bevor du auflegst: der Termin für das nächste Gespräch. Unterlagen ohne Termin führen zu einer Mail, auf die keine Antwort kommt, und zu einem Nachfassen, das sich für beide unangenehm anfühlt. Mit Termin wird aus dem Aufschub ein klarer Schritt. Wie du nach jedem Gespräch nachfasst, auch ohne diesen Einwand, steht unter Angebot nachfassen.

Sagt dein Kunde schon beim Termin Nein, weißt du mehr als nach jeder Unterlage. Dann war die Bitte ein Rückzug, und du kannst offen fragen, was ihn zögern lässt. So läuft es in der Praxis:

1. 01Wunsch bestätigen: Sag zu, dass du etwas schickst, damit dein Kunde merkt, dass du seinen Wunsch ernst nimmst.
2. 02Punkt eingrenzen: Frag, was genau er nachlesen will und wofür er es braucht.
3. 03Sofort klären, was geht: Beantworte die Frage im Gespräch, wenn sie sich mündlich klären lässt.
4. 04Termin festhalten: Vereinbare einen kurzen Folgetermin in den nächsten Tagen und trag ihn direkt gemeinsam ein.
5. 05Gezielt schicken: Schick am selben Tag nur das, was ihr besprochen habt, mit dem Termin am Ende.
6. 06Im Termin fragen: Beginne das nächste Gespräch mit der Frage, was beim Lesen klar wurde und was noch offen ist.

Was tust du, wenn der Einwand schon am Anfang des Gesprächs kommt?

Kommt "Schicken Sie mir Unterlagen" in den ersten Minuten, etwa bei einem Rückruf auf eine Anfrage, will dein Kunde meist herausfinden, ob sich das Gespräch lohnt. Hier hilft es, kurz zu sagen, worum es gehen soll und wie lange es dauert. Ein Satz wie "Die Unterlagen schicke ich dir gern. Damit sie zu dir passen, darf ich dir vorher zwei kurze Fragen stellen?" öffnet oft mehr als jedes Dokument.

Im Discovery Call geht es darum, die Lage deines Kunden zu verstehen. Unterlagen vor diesem Gespräch beantworten Fragen, die er noch gar nicht gestellt hat. Arbeitet bei dir ein Setter, gilt dasselbe: Er vereinbart lieber einen Termin, als ein Paket mit Material zu verschicken. Weitere Einwände aus dieser frühen Phase findest du in der Einwand-Bibliothek und unter Kein Interesse.

Häufige Fragen