Was bedeutet Discovery Call?

Was bedeutet Discovery Call auf Deutsch?

Wörtlich übersetzt ist ein Discovery Call ein Entdeckungsgespräch. Im deutschen Vertrieb heißt es meist Erstgespräch, Bedarfsgespräch oder, besonders im Coaching, Strategiegespräch. Gemeint ist immer dasselbe: Du findest heraus, wo dein Interessent steht, wohin er will und was ihn bisher daran gehindert hat. Erst danach entscheidet sich, ob ein Angebot überhaupt sinnvoll ist.

Der Begriff stammt aus dem englischsprachigen Vertrieb von Software und Dienstleistungen und ist von dort ins Coaching gewandert. Im Coaching ist der Discovery Call oft der erste echte Kontakt, nachdem ein Interessent ein Gespräch gebucht oder sich beworben hat. Er dauert länger als ein kurzer Anruf zur Terminabsprache und ist mehr als ein Kennenlernen, denn am Ende steht eine klare Einschätzung, ob es weitergeht.

Wie unterscheidet sich der Discovery Call vom Abschlussgespräch?

Viele Coaches verkaufen in zwei Schritten: erst verstehen, dann anbieten. Der Discovery Call ist der erste dieser Schritte. In kleinen Teams führst du beide Teile oft in einem einzigen Termin, dann ist der Discovery Call der erste Teil deines Verkaufsgesprächs. Die Rollen grenzen sich so ab:

Setting-Gespräch

Ein kurzer Anruf, oft durch einen Setter. Er prüft grob, ob ein Interessent passt, und vereinbart den nächsten Termin.

Discovery Call

Das ausführliche Gespräch über Lage, Ziel und Hindernisse. Hier hörst du vor allem zu und stellst Fragen. Ein Preis fällt meist noch nicht.

Abschlussgespräch

Hier stellst du dein Programm vor, nennst den Preis und klärst Einwände. Der Abschluss selbst heißt Closing.

Welche Fragen gehören in einen Discovery Call?

Ein guter Discovery Call folgt einem roten Faden, ohne wie ein Fragebogen zu wirken. Wichtiger als die einzelne Frage ist, dass du bei jeder Antwort nachhakst: Was genau meinst du damit? Seit wann ist das so? Erst in der zweiten oder dritten Antwort zeigt sich oft, worum es deinem Interessenten wirklich geht. Sprich deshalb selbst wenig und notiere dir seine eigenen Worte, denn genau die greifst du später im Angebot wieder auf. Diese Bereiche solltest du abdecken:

Lage heute

Wo steht dein Interessent gerade, und was hat ihn dazu gebracht, jetzt ein Gespräch zu buchen?

Ziel

Was soll sich konkret ändern, und woran würde er merken, dass er angekommen ist?

Hindernisse

Was hat er schon versucht, und warum hat es bisher nicht gereicht?

Dringlichkeit

Was passiert, wenn alles so bleibt, wie es ist? Daran zeigt sich, wie ernst ihm die Veränderung ist.

Rahmen der Entscheidung

Wer entscheidet mit, und was braucht er, um eine Entscheidung treffen zu können?

Welche Fehler passieren im Discovery Call häufig?

Der häufigste Fehler ist, zu früh zu verkaufen. Wer schon nach wenigen Minuten sein Programm erklärt, weiß noch nicht, welches Problem er eigentlich löst, und klingt beliebig. Ein zweiter Fehler ist das Gegenteil: ein angenehmes Gespräch ohne Ergebnis. Am Ende eines Discovery Calls sollte klar sein, ob ein Angebot passt und wie der nächste Schritt aussieht.

Auch der Preis gehört vorbereitet, selbst wenn er erst im nächsten Termin fällt. Erfährst du schon im Discovery Call, dass der Betrag ein Thema sein könnte, kannst du dich darauf einstellen. Steht später nur der Betrag im Weg, bleibt der Preis stehen: Du bietest deinem Kunden direkt im Gespräch eine Finanzierung an, im Look deiner Marke. Die Entscheidung trifft allein die Bank.

Einen vollständigen Ablauf vom Einstieg bis zum Abschluss mit Formulierungen zeigt der Gesprächsleitfaden. Wie du später den Preis souverän nennst, steht unter Preisnennung.

Häufige Fragen