RatgeberGlossar
Was bedeutet Verkaufsgespräch?
Auch genannt: Sales Call, Beratungsgespräch.
Wie ist ein Verkaufsgespräch im Coaching aufgebaut?
Ein gutes Verkaufsgespräch folgt einer klaren Reihenfolge. Zuerst geht es um die Ausgangslage deines Kunden: Wo steht er, was hat er schon versucht, was soll sich ändern? Danach klärst du, ob dein Programm genau dafür gemacht ist. Erst wenn beide Seiten das bejahen, stellst du das Angebot vor und nennst den Preis.
Wie du ein Programm in diesem Ablauf überzeugend verkaufst, steht im Ratgeber Coaching verkaufen. Der letzte Teil des Gesprächs heißt im Vertrieb oft Closing.
- Bedarf
- Ziel, Ausgangslage und das, was bisher nicht geklappt hat.
- Passung
- Ob dein Programm genau dieses Problem löst.
- Angebot
- Programm, Ablauf und Preis, klar und ohne Umwege.
- Entscheidung
- Offene Einwände klären und eine klare Antwort ermöglichen.
Welche Rolle spielen Preis und Einwände?
Der Preis gehört ans Ende, nicht an den Anfang. Wer über Geld spricht, bevor der Bedarf klar ist, bekommt leicht einen Preiseinwand. Hat dein Kunde dagegen selbst beschrieben, was sich ändern soll, kann er den Preis an seinem Ziel messen.
Einwände sind kein schlechtes Zeichen, denn sie zeigen, was deinen Kunden noch zögern lässt. Bei der Einwandbehandlung prüfst du zuerst, woran es liegt: am Wert des Programms, am Zeitpunkt oder am Betrag.
Wann wird die Finanzierung im Verkaufsgespräch zum Thema?
Erst dann, wenn dein Kunde vom Programm überzeugt ist und nur noch der Betrag im Weg steht. Zweifelt er am Wert, hilft keine Finanzierung, dann geht es um Inhalt.
Kommt der Einwand beim Preis, bietest du deinem Kunden die Finanzierung direkt im Gespräch an und legst den Antrag in VorAb an. Dein Kunde lädt seine Unterlagen über einen Link hoch, eine Checkliste zeigt, was fehlt, und den Stand siehst du in deiner Pipeline. Die Beratung zur Finanzierung übernimmt der Finanzierungsvermittler in einem eigenen Gespräch mit deinem Kunden. Die Entscheidung trifft allein die Bank. Bei Zusage zahlt die Bank deinem Kunden das Geld aus, und dein Kunde überweist dir den vollen Programmpreis.
Häufige Fragen
Ist ein Beratungsgespräch dasselbe wie ein Verkaufsgespräch?
Im Coaching meinen beide Begriffe oft dasselbe Gespräch. Beratungsgespräch betont, dass es zuerst um den Bedarf deines Kunden geht, Verkaufsgespräch, dass am Ende eine Entscheidung steht.
Wer führt das Verkaufsgespräch?
Entweder du selbst oder ein Closer aus deinem Team. Oft vereinbart vorher ein Setter den Termin und klärt, ob das Programm grundsätzlich passt.
Woran erkenne ich, ob meine Verkaufsgespräche gut laufen?
Ein Anhaltspunkt ist die Abschlussquote, also wie viele deiner Gespräche mit einer Entscheidung für dein Programm enden. Wichtig ist aber auch, ob die richtigen Kunden zusagen.
Trage ich ein Risiko, wenn ich im Gespräch die Finanzierung anbiete?
Du trägst kein Ausfallrisiko und zahlst nur im Erfolgsfall. Lehnt die Bank ab, zahlst du nichts.
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- GlossarEinwandbehandlungEinwandbehandlung ist der Teil eines Verkaufsgesprächs, in dem der Verkäufer die Bedenken des Interessenten aufnimmt, nachfragt und sie so klärt, dass eine Entscheidung möglich wird.
- GlossarPreiseinwandPreiseinwand ist der Einwand eines Interessenten im Verkaufsgespräch, der sich gegen den Preis eines Angebots richtet, etwa mit dem Satz "das ist zu teuer".
- GlossarClosingClosing ist im Vertrieb die Phase eines Verkaufsgesprächs, in der der Interessent eine Entscheidung über den Kauf trifft, und bezeichnet zugleich den Abschluss selbst.
- GlossarSetterSetter ist die Bezeichnung für eine Person im Vertrieb, die den ersten Kontakt mit Interessenten führt, prüft, ob das Angebot passen kann, und einen Termin für das Abschlussgespräch vereinbart.
- GlossarAbschlussquoteAbschlussquote ist der Anteil deiner Verkaufsgespräche, die mit einem verbindlichen Kauf enden, gemessen an allen Gesprächen, die tatsächlich stattgefunden haben.
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