Was bedeutet Vorwand?

Was ist der Unterschied zwischen Vorwand und Einwand?

Ein Einwand ist ein echter offener Punkt. Dein Kunde will grundsätzlich, und genau eine Sache steht noch im Weg: der Betrag, der Zeitpunkt oder die Frage, ob das Programm zu seiner Lage passt. Räumst du diesen Punkt ehrlich aus, ist eine Entscheidung möglich. Ein Vorwand dagegen ist eine Antwort, hinter der etwas anderes steckt. Löst du ihn, taucht sofort der nächste Grund auf, weil der eigentliche noch gar nicht auf dem Tisch liegt.

Wichtig ist: Ein Vorwand ist keine Lüge. Oft weiß dein Kunde selbst noch nicht genau, was ihn bremst. Manchmal ist es ihm unangenehm, Zweifel am Programm oder an dir offen auszusprechen. Und manchmal passt das Angebot schlicht nicht, und der Vorwand ist der höfliche Weg, das zu sagen. Der Satz selbst verrät deshalb wenig. Dasselbe "Ich muss noch darüber schlafen" kann ein echter Einwand sein oder ein Vorwand.

Wie du einen echten Einwand anschließend behandelst, mit Methoden und Beispielsätzen, steht im Ratgeber Einwandbehandlung im Verkauf. Die kurze Begriffsklärung findest du unter Einwandbehandlung im Glossar.

Woran erkennst du einen Vorwand im Gespräch?

Ein einzelnes Zeichen reicht nicht. Treten mehrere zusammen auf, lohnt es sich, genauer nachzufragen:

Der Grund bleibt vage

Dein Kunde sagt, er sei sich noch nicht sicher, kann aber nicht benennen, worin. Ein echter Einwand lässt sich meist in einem Satz greifen.

Der Grund wechselt

Kaum hast du die Frage nach der Zeit geklärt, geht es plötzlich um den Partner, dann um den Preis. Wandernde Gründe deuten darauf hin, dass der eigentliche noch fehlt.

Er kommt sehr früh

Fällt "Schick mir erst mal Unterlagen" schon, bevor ihr über Ziel und Lage gesprochen habt, will dein Kunde oft eher das Gespräch beenden als mehr erfahren.

Die Lösung interessiert nicht

Du bietest einen Weg an, und die Antwort bleibt ausweichend. Bei einem echten Einwand reagiert dein Kunde erleichtert, wenn der Punkt geklärt ist.

Worte und Verhalten passen nicht

Dein Kunde sagt, alles klinge gut, stellt aber keine einzige Frage zum Ablauf. Echtes Interesse zeigt sich meist in konkreten Fragen.

Wie prüfst du, ob es ein Vorwand ist?

Das wichtigste Werkzeug ist eine ruhige Prüffrage, oft Isolierungsfrage genannt: "Angenommen, dieser Punkt wäre geklärt, würdest du dann starten wollen?" Sagt dein Kunde klar Ja, hast du einen echten Einwand vor dir und kannst dich ihm widmen. Zögert er oder nennt einen neuen Grund, liegt der eigentliche Punkt woanders.

Frag dann offen nach, ohne zu drängen: "Was müsste passieren, damit du dich sicher fühlst?" oder "Was hält dich ehrlich gesagt noch zurück?" Hör zu und lass Pausen stehen. Viele Kunden nennen den wahren Grund erst, wenn sie merken, dass du ihn hören willst und nicht sofort dagegen argumentierst.

Wie du solche Fragen mit deinem Team trainierst, zeigt der Ratgeber Übungen zur Einwandbehandlung. Einen Überblick über typische Sätze von Kunden gibt die Seite Einwände im Verkaufsgespräch.

Welche Sätze sind oft ein Vorwand?

Diese Sätze kommen in Verkaufsgesprächen häufig vor. Ob dahinter ein echter Einwand oder ein Vorwand steckt, zeigt erst die Nachfrage. Zu jedem Satz gibt es einen eigenen Ratgeber mit Antworten:

"Ich überlege es mir noch."

Kann echte Bedenkzeit sein oder ein höfliches Nein. Mehr unter Ich überlege es mir.

"Ich habe gerade keine Zeit."

Steckt oft Zweifel dahinter, ob sich der Aufwand lohnt. Mehr unter Keine Zeit.

"Schick mir erst mal Unterlagen."

Häufig der Wunsch, das Gespräch freundlich zu beenden. Mehr unter Unterlagen schicken.

"Das ist mir zu teuer."

Kann Zweifel am Wert sein oder ein echter Engpass beim Betrag. Mehr unter Einwand zu teuer.

Was tun, wenn hinter dem Vorwand der Preis steckt?

Oft zeigt die Nachfrage, dass dein Kunde das Programm will und nur nicht weiß, wie er den Betrag aufbringt. Dann ist aus dem Vorwand ein echter Preiseinwand geworden, und den kannst du klären. Zweifelt er am Wert, sprichst du über Inhalt. Ist er überzeugt und steht nur der Betrag im Weg, bleibt der Preis stehen: Du bietest deinem Kunden direkt im Gespräch eine Finanzierung an, im Look deiner Marke.

VorAb ist die Software und vermittelt nicht selbst. Die Vermittlung übernimmt ein zugelassener Darlehensvermittler. Die Entscheidung trifft allein die Bank.

Häufige Fragen