Was bedeutet Einwandvorwegnahme?

Was bedeutet Einwandvorwegnahme?

In den meisten Verkaufsgesprächen im Coaching tauchen dieselben Einwände auf: der Betrag, der Zeitaufwand, die Rücksprache mit dem Partner. Wer das weiß, kann abwarten, bis der Einwand fällt, oder ihn selbst zur Sprache bringen. Das Zweite ist die Einwandvorwegnahme, oft kurz Vorwegnahme genannt: Du sprichst den Punkt an, bevor dein Kunde es tut, und gibst gleich eine ehrliche Antwort dazu.

Der Vorteil liegt vor allem im Ton. Ein Einwand, den dein Kunde erst aussprechen muss, fühlt sich schnell wie ein Widerspruch an, und wer widersprochen hat, bleibt gern dabei. Sprichst du das Thema selbst an, zeigt das, dass du seine Lage kennst und ihn nicht überrumpeln willst. Er muss nicht erst Mut fassen, ein unangenehmes Thema aufzubringen.

Die Vorwegnahme ist eine von mehreren Methoden der Einwandbehandlung. Eine Übersicht mit Beispielsätzen steht im Ratgeber Einwandbehandlung im Verkauf, die kurze Begriffsklärung unter Einwandbehandlung im Glossar. Auf dieser Seite geht es um die Vorwegnahme allein, mit Beispiel und Grenzen.

Wie sieht eine Einwandvorwegnahme beim Preis im Coaching aus?

Das bekannteste Beispiel betrifft den Preis. Dein Programm kostet einen Betrag, den kaum jemand nebenbei aufbringt. Statt zu warten, bis dein Kunde nach der Preisnennung schluckt und "das ist zu teuer" sagt, erwähnst du die Finanzierungsmöglichkeit schon davor:

Ohne Vorwegnahme

Du nennst den Betrag, es folgt eine Pause, dann kommt "Das ist mir zu teuer". Jetzt musst du reagieren, und dein Kunde hat sich in diesem Moment schon festgelegt.

Mit Vorwegnahme

"Bevor ich dir den Betrag nenne: Für viele ist eine solche Entscheidung keine Kleinigkeit, und der Betrag muss nicht auf einmal fließen. Wir können gleich im Gespräch ansehen, ob eine Finanzierung für dich in Frage kommt. Ob sie zustande kommt, entscheidet allein die Bank. Jetzt zum Betrag."

Ist die Finanzierung vor dem Preis ein Rabatt oder ein Druckmittel?

Nein. Der Preis bleibt, wie er ist. Dein Kunde hört den Weg nur vor dem Betrag und nicht erst danach. Du bietest ihm direkt im Gespräch eine Finanzierung an, im Look deiner Marke. VorAb ist die Software und vermittelt nicht selbst. Die Vermittlung übernimmt ein zugelassener Darlehensvermittler. Die Entscheidung trifft allein die Bank.

Fällt der Satz trotzdem, klärst du ihn wie jeden anderen Preiseinwand. Antworten dazu stehen unter Einwand "zu teuer" entkräften, die Begriffsklärung unter Preiseinwand.

Wann lohnt sich die Vorwegnahme, und wann nicht?

Sinnvoll ist sie bei Einwänden, die in deinen Gesprächen regelmäßig fallen. Wenn du denselben Punkt immer wieder hörst, gehört er an eine feste Stelle im Verkaufsgespräch, zum Beispiel vor der Preisnennung. Weniger sinnvoll ist sie bei Bedenken, die nur einzelne Kunden haben.

Gut geeignet

Einwände, die fast in jedem Gespräch fallen, etwa der Betrag oder die Frage, wie viel Zeit das Programm im Alltag braucht.

Nicht nötig

Persönliche Bedenken einzelner Kunden. Die erfährst du erst im Gespräch, und dort helfen Zuhören und Nachfragen mehr als eine vorbereitete Antwort. Typische Sätze ordnet die Seite Einwände im Verkaufsgespräch ein.

Besser lassen

Einwände aufzählen, die noch niemand hatte. Dein Kunde hört dann ein Problem, auf das er selbst nicht gekommen wäre.

Kein Ersatz

Die Vorwegnahme ersetzt die Nachfrage nicht. Nennt dein Kunde trotzdem einen Einwand, fragst du nach, ob es ein echter Einwand ist oder ein Vorwand.

Was unterscheidet die Vorwegnahme von der Bumerang- und der Ja-aber-Methode?

Der Unterschied ist der Zeitpunkt. Die Vorwegnahme kommt vor dem Einwand. Die Bumerang-Methode und die Ja-aber-Methode antworten auf einen Einwand, der schon gefallen ist: Die eine dreht ihn zum Argument um, die andere stimmt zu und setzt ein Gegenargument daneben.

In der Praxis ergänzen sich die Methoden. Eine Vorwegnahme nimmt dem häufigsten Einwand die Spitze, und wenn doch ein anderer fällt, hast du mit den beiden anderen Werkzeugen eine Antwort zur Hand.

Häufige Fragen