Was bedeutet Ja-aber-Methode?

Wie funktioniert die Ja-aber-Methode?

Die Methode hat zwei Schritte. Erst stimmst du dem zu, was an dem Einwand stimmt. Dann stellst du mit "aber" ein Gegenargument daneben. Sagt dein Kunde: "Das Programm ist ein ziemlicher Aufwand", antwortest du: "Ja, der Aufwand ist real, aber du bekommst dafür von Anfang an einen festen Plan."

Der erste Schritt soll zeigen, dass du zugehört hast, und den Druck aus dem Moment nehmen. Zustimmung heißt dabei nicht, alles gutzuheißen. Du stimmst nur dem Teil zu, der stimmt, nicht dem Schluss, den dein Kunde daraus zieht.

Die Ja-aber-Methode zählt zu den Methoden der Einwandbehandlung. Wie sie neben Gegenfrage und weiteren Methoden im Gespräch sitzt, zeigt der Ratgeber Einwandbehandlung im Verkauf.

Welche Beispiele gibt es für die Ja-aber-Methode im Coaching?

Hier steht je ein Satz deines Kunden und eine mögliche Antwort. Bring sie in deine eigene Sprache und frag danach nach, ob die Antwort bei ihm ankommt:

Beim Betrag bleibt der Preis stehen. Du bietest deinem Kunden direkt im Gespräch eine Finanzierung an, im Look deiner Marke. VorAb ist die Software und vermittelt nicht selbst. Die Vermittlung übernimmt ein zugelassener Darlehensvermittler. Die Entscheidung trifft allein die Bank. Weitere Antworten stehen unter Einwand "zu teuer" entkräften, die Begriffsklärung unter Preiseinwand.

"Ich weiß nicht, ob das bei mir funktioniert."

"Ja, die Sorge ist verständlich, aber genau dafür schauen wir vorher an, wo du stehst und was für dich realistisch ist."

"Gerade passt es zeitlich nicht."

"Ja, der Zeitpunkt zählt, aber heute geht es nur darum, ob wir einen möglichen Start gemeinsam ansehen."

"Der Betrag ist hoch."

"Ja, er will gut überlegt sein, aber du musst ihn nicht auf einmal tragen. Ob eine Finanzierung für dich in Frage kommt, kannst du gleich ansehen."

Warum entwertet das Wort aber oft die Zustimmung?

Das Wort aber hat im Gespräch eine eigene Wirkung. Alles, was davor steht, wird in der Wahrnehmung leichter, und alles danach zählt. Wer "Ja, ich verstehe dich, aber" hört, rechnet schon mit dem Widerspruch. Die Zustimmung wirkt dann wie ein Türöffner für das eigentliche Argument.

Das heißt nicht, dass die Methode falsch ist. Sie wirkt am besten, wenn die Zustimmung echt ist und das Gegenargument kurz bleibt. Meist ist es der Reflex, mit dem Wort aber zu antworten, der sie schwächt.

Die Zustimmung klingt hohl

Dein Kunde merkt, dass das Ja nur Anlauf war. Er fühlt sich nicht gehört, sondern abgefertigt.

Der Einwand wird kleiner gemacht

Das Gegenargument stellt sich über den Einwand. Dein Kunde hört: Dein Punkt ist nicht so wichtig.

Es entsteht Gegenwehr

Wer widersprochen wird, verteidigt seinen Satz meist lauter. Aus einem Gespräch wird ein Wortwechsel, bei dem beide ihre Seite halten.

Welche Varianten gibt es, zum Beispiel Ja-und?

Wer das Wort aber vermeidet, behält die Idee der Methode und verliert den Bruch. Drei Varianten, die du ausprobieren kannst:

Ja, und

"Ja, der Aufwand ist real, und deshalb bekommst du von Anfang an einen festen Plan." Zustimmung und Argument stehen nebeneinander statt gegeneinander.

Punkt aufgreifen

"Das ist ein wichtiger Punkt. Was genau macht dir dabei am meisten Sorge?" Statt eines Gegenarguments folgt eine Frage, und dein Kunde erklärt sich selbst.

Bedingung erfragen

"Ja, die Zeit ist knapp. Was müsste sich ändern, damit ein Start möglich wird?" So findet dein Kunde die Antwort selbst, du setzt sie ihm nicht vor.

Was unterscheidet die Ja-aber-Methode von der Bumerang-Methode?

Beide Methoden antworten auf einen Einwand, der schon gefallen ist, und werden oft verwechselt. Der Unterschied liegt darin, was mit dem Einwand passiert:

Eine Faustregel: Passt zum Einwand ein Gegenargument, nimm die Ja-aber-Methode oder besser ihre Variante mit "und". Gibt der Einwand selbst einen Grund für das Angebot her, ist die Bumerang-Methode der kürzere Weg. Welche Sätze Kunden sagen, ordnet die Seite Einwände im Verkaufsgespräch ein, den Rahmen für das ganze Gespräch der Begriff Verkaufsgespräch.

Ja-aber-Methode

Der Einwand bleibt stehen. Du erkennst ihn an und stellst ein Gegenargument daneben.

Bumerang-Methode

Der Einwand wird zum Argument. Du gibst ihn so zurück, dass er für das Angebot spricht. Mehr dazu unter Bumerang-Methode.

Einwandvorwegnahme

Sie kommt vor dem Einwand. Wann das sinnvoll ist, steht unter Einwandvorwegnahme.

Häufige Fragen