Was bedeutet Bumerang-Methode?

Was bedeutet Bumerang-Methode im Verkaufsgespräch?

Der Name beschreibt das Bild: Ein Bumerang fliegt zum Werfer zurück. Dein Kunde wirft einen Einwand in den Raum, und du gibst ihn so zurück, dass er für das Angebot spricht. Aus "dagegen" wird "gerade deshalb". Du widersprichst nicht und argumentierst nicht dagegen, du änderst nur den Blickwinkel auf den Satz, den dein Kunde selbst gesagt hat.

Das funktioniert nur mit Gespür. Dreht sich der Satz zu schnell, klingt es nach einem Wortspiel, und dein Kunde fühlt sich nicht ernst genommen. Darum kommt vor der Antwort immer die Nachfrage: Was genau meinst du damit? Erst wenn du den Hintergrund kennst, weißt du, ob sich der Einwand überhaupt umdrehen lässt.

Die Bumerang-Methode gehört zu den Methoden der Einwandbehandlung. Wie sie im Ablauf eines Gesprächs sitzt, zeigt der Ratgeber Einwandbehandlung im Verkauf neben weiteren Methoden.

Wie klingt die Bumerang-Methode im Coaching?

Diese Beispielsätze zeigen die Richtung. Formuliere sie in deinen eigenen Worten und stell nach jeder Antwort eine offene Frage, damit dein Kunde im Gespräch bleibt:

Du merkst: Keine der Antworten drückt auf ein Ja. Jede nimmt den Satz auf, bietet einen neuen Blick und gibt das Wort mit einer Frage zurück.

"Ich habe schon so viel ausprobiert."

"Gerade deshalb weißt du inzwischen gut, was bei dir nicht funktioniert hat. Das ist eine gute Grundlage, um gezielter anzusetzen. Was davon hat dich am meisten Kraft gekostet?"

"Ich bin noch nicht so weit."

"Das höre ich oft von Menschen, die es ernst meinen. Wer weiß, dass noch etwas fehlt, sucht meist genau dafür Begleitung. Woran machst du fest, dass du noch nicht so weit bist?"

"Das ist eine große Entscheidung."

"Stimmt, und gerade deshalb solltest du sie in Ruhe treffen. Lass uns ansehen, was du konkret bekommst und woran du merkst, dass es für dich passt. Was wäre dir dafür am wichtigsten?"

Wann funktioniert die Bumerang-Methode und wann nicht?

Sie funktioniert, wenn der Einwand wirklich ein Argument hergibt und dein Kunde sich gehört fühlt. Sie scheitert, wenn sie als Trick wirkt. Vier Prüfpunkte helfen:

Steht nur der Betrag im Weg, gehört das Gespräch nicht in die Bumerang-Methode. Dann bleibt der Preis stehen, und du bietest deinem Kunden direkt im Gespräch eine Finanzierung an, im Look deiner Marke. VorAb ist die Software und vermittelt nicht selbst. Die Vermittlung übernimmt ein zugelassener Darlehensvermittler. Die Entscheidung trifft allein die Bank. Konkrete Antworten zum Satz selbst stehen unter Einwand "zu teuer" entkräften, die Begriffsklärung unter Preiseinwand.

Du hast nachgefragt

Du kennst den Grund hinter dem Satz. Ohne Nachfrage drehst du womöglich einen Satz um, der etwas ganz anderes meinte.

Der Einwand trägt die Umkehr

Zeitmangel, Unsicherheit und frühere Versuche lassen sich oft umdrehen. Eine echte Notlage nicht. Wer sagt, er könne sich etwas gerade nicht leisten, bekommt kein "gerade deshalb" zu hören.

Der Ton bleibt ruhig

Kein Triumph, kein Lächeln über den gelungenen Dreh. Du bietest eine zweite Sicht an, du gewinnst keinen Punkt.

Nein bleibt möglich

Sagt dein Kunde nach der Antwort immer noch Nein, ist das seine Entscheidung.

Was unterscheidet die Bumerang-Methode von Ja-aber und Vorwegnahme?

Die Bumerang-Methode verwandelt den Einwand in ein Argument. Bei der Ja-aber-Methode bleibt der Einwand stehen, du stimmst zu und setzt ein Gegenargument daneben. Die Einwandvorwegnahme wiederum kommt vor dem Einwand und lässt ihn gar nicht erst entstehen.

Welche Methode passt, hängt vom Satz ab, den du hörst. Einen Überblick über typische Sätze von Kunden gibt die Seite Einwände im Verkaufsgespräch, den Rahmen für das ganze Gespräch der Begriff Verkaufsgespräch.

Häufige Fragen