Einwandbehandlung "ich überlege es mir": was antwortest du im Gespräch?

Was meint dein Kunde mit "ich überlege es mir"?

"Ich überlege es mir", "ich muss drüber nachdenken" oder "lass mich eine Nacht drüber schlafen" meinen im Kern dasselbe. Dein Kunde ist nicht bereit, jetzt zu entscheiden, und will das Gespräch beenden, ohne Nein zu sagen. Das ist kein Angriff und auch kein Abschied. Es ist ein Zeichen, dass er dein Programm ernst nimmt, aber an einer Stelle noch hängt.

Selten fehlt ihm wirklich nur Zeit zum Nachdenken. Viel häufiger gibt es einen Punkt, den er im Gespräch nicht ansprechen mag, weil er unangenehm ist oder weil er ihn selbst noch nicht benennen kann. Diese Punkte tauchen immer wieder auf:

Deine Aufgabe ist nicht, die Bedenkzeit zu verhindern. Deine Aufgabe ist, herauszufinden, worüber dein Kunde nachdenken will, solange ihr noch miteinander sprecht. Danach ist das deutlich schwerer. Wie du unterscheidest, ob ein Einwand echt ist oder ein Vorwand, erklärt das Glossar.

Zweifel am Wert

Dein Kunde ist nicht sicher, ob das Programm für sein Ziel wirklich das Richtige ist.

Der Betrag

Er will das Programm, weiß aber nicht, wie er den Betrag auf einmal aufbringen soll.

Andere entscheiden mit

Partner, Familie oder Geschäftspartner sollen gefragt werden, bevor er zusagt.

Vertrauen

Er kennt dich noch nicht lange und fragt sich, ob du hältst, was du versprichst.

Zeitpunkt

Er fragt sich, ob jetzt der richtige Moment ist, oder ob ein anderer Monat besser passt.

Was antwortest du auf "ich überlege es mir"?

Eine gute Antwort beginnt mit Zustimmung. Wer sofort widerspricht, macht aus der Bitte um Zeit einen Machtkampf. Danach folgt eine offene Frage, die den Punkt sichtbar macht. Die folgenden Beispielsätze kannst du an deinen Ton anpassen:

Nach jeder dieser Fragen lässt du eine Pause, auch wenn sie lang wird. Dein Kunde braucht einen Moment, um auszusprechen, was er bisher für sich behalten hat. Füllst du die Stille selbst, nimmst du ihm genau diese Gelegenheit.

Wie findest du den offenen Punkt, ohne Druck zu machen?

Druck entsteht, wenn dein Kunde das Gefühl hat, sich rechtfertigen zu müssen. Er verschwindet, wenn du zeigst, dass ein Nein in Ordnung ist. Genau dann sprechen die meisten Menschen offener. Diese Schritte helfen dir, den Punkt zu finden und trotzdem respektvoll zu bleiben:

Wird klar, dass dein Programm nicht zum Ziel deines Kunden passt, sagst du das. Ein ehrliches Ende ist besser als ein Abschluss, den er später bereut. Weitere Methoden für solche Momente findest du unter Einwandbehandlung und im Überblick zu Einwänden im Verkaufsgespräch.

1. 01Bitte anerkennen: "Das ist eine große Entscheidung, und es ist gut, dass du sie nicht aus dem Bauch heraus triffst." Damit nimmst du den Druck aus dem Moment.
2. 02Erlaubnis für ein Nein geben: "Wenn es nicht passt, ist das völlig in Ordnung. Mir ist nur wichtig, dass du aus dem richtigen Grund entscheidest."
3. 03Skala statt Ja oder Nein: "Wo stehst du gerade, wenn eins gar nicht und zehn sofort starten heißt?" Danach fragst du, was fehlt, um einen Schritt weiterzukommen.
4. 04Zusammenfassen: Sprich den Punkt mit den Worten deines Kunden aus und frag, ob du ihn richtig verstanden hast. Erst dann antwortest du darauf.
5. 05Prüfen: "Wenn dieser Punkt geklärt ist, gibt es dann noch etwas, worüber du nachdenken möchtest?" So weißt du, ob es der einzige Punkt war.

Wie vereinbarst du Bedenkzeit mit einem festen Termin?

Manchmal ist Bedenkzeit genau richtig. Dein Kunde hat alle Antworten, will aber eine Nacht oder ein Wochenende darüber schlafen oder mit jemandem sprechen. Dann gibst du ihm diese Zeit gern, aber nicht offen. Eine Bedenkzeit ohne Termin endet oft darin, dass sich niemand mehr meldet.

Vereinbare deshalb noch im Gespräch, wann ihr wieder sprecht: "Wollen wir am Donnerstag kurz telefonieren? Dann sagst du mir, wie du dich entschieden hast, und ich beantworte offene Fragen." Halte den Termin kurz und nenne den Zweck. Dein Kunde soll wissen, dass es um seine Entscheidung geht, nicht um ein zweites Verkaufsgespräch.

Verzichte auf künstliche Fristen und Angebote, die nur heute gelten. Sie verkürzen die Bedenkzeit, aber sie beschädigen das Vertrauen, das du im Gespräch aufgebaut hast. Was nach dem Gespräch passiert, wenn der Termin platzt oder keine Antwort kommt, beschreibt die Seite Angebot nachfassen. Bittet dein Kunde statt um Zeit um Material, hilft Einwand Unterlagen schicken.

Was tust du, wenn dein Kunde über den Betrag nachdenken will?

Oft zeigt sich erst durch deine Fragen, dass der Betrag der eigentliche Punkt ist. Dein Kunde sagt dann etwa: "Ich muss schauen, wie ich das stemme." Das ist eine gute Nachricht, denn jetzt weißt du, worüber er nachdenken will. Frag nach, ob es um den Wert oder um den Betrag auf einmal geht.

Wenn dein Kunde vom Programm überzeugt ist und nur der Betrag auf einmal im Weg steht, gehst du nicht mit dem Preis runter, sondern bietest deinem Kunden direkt im Gespräch eine Finanzierung an, im Look deiner Marke. Bei Zweifeln am Wert hilft eine Finanzierung nicht. Sie ersetzt kein überzeugendes Angebot.

Du legst den Antrag in VorAb an, einzeln oder per CSV-Import. Dein Kunde öffnet einen Link, braucht kein eigenes Konto und sieht dort deinen Namen, dein Logo und deine Farben. Die Entscheidung trifft allein die Bank. Wie du den Einwand zum Preis selbst behandelst, steht unter Einwand zu teuer.

Häufige Fragen