Was kostet dich der Preiseinwand?

Rechne mit deinen Zahlen

Wie rechnet der Rechner?

Der Rechner geht in drei Schritten vor. Zuerst zieht er von deinen Verkaufsgesprächen die Abschlüsse ab, übrig bleiben die Absagen. Davon nimmt er den Anteil, bei dem Preis oder Geld der Grund war. Diese Absagen multipliziert er mit deinem Programmpreis. Das ist der Umsatz, der dir im Monat entgeht, und mal zwölf der Umsatz im Jahr.

Die Startwerte sind ein Beispiel, keine Empfehlung und kein Durchschnitt. Ersetze sie durch deine eigenen Zahlen. Je ehrlicher die Eingaben, desto nützlicher das Ergebnis. Die Rechnung läuft nur in deinem Browser, nichts wird gesendet oder gespeichert.

Welche Zahlen brauchst du für die Rechnung?

Du brauchst vier Werte. Am verlässlichsten sind sie, wenn du sie aus den letzten drei Monaten nimmst und daraus einen Monat machst. So gleichen sich starke und schwache Wochen aus.

Verkaufsgespräche

Alle Abschlussgespräche im Monat, die stattgefunden haben. Nicht erschienene Termine zählen nicht mit.

Abschlussquote

Der Anteil dieser Gespräche, der mit einem Abschluss endet. Steht in deinem CRM oder in den Notizen deiner Closer, oder du rechnest sie mit dem Kennzahlen-Rechner aus.

Preis oder Geld

Der Anteil der Absagen, bei denen dein Kunde den Preis oder den Betrag auf einmal als Grund genannt hat. Wenn du ihn nicht erfasst, schätze vorsichtig und fang ab heute an, ihn zu notieren.

Programmpreis

Der Preis deines Programms, so wie du ihn im Gespräch nennst. Bei mehreren Programmen rechnest du jedes einzeln.

Wie ordnest du das Ergebnis ein?

Das Ergebnis ist eine Obergrenze, kein Betrag, den du sicher zurückholst. Nicht jede Absage wegen Preis oder Geld lässt sich drehen. Manche Kunden sind vom Programm nicht überzeugt und nennen den Preis, weil er der einfachste Grund ist. Andere wollen den Betrag gar nicht aufbringen, auch nicht über eine Finanzierung.

Nützlich ist die Zahl trotzdem. Sie zeigt, ob der Preiseinwand bei dir ein Randthema ist oder jeden Monat spürbar Umsatz kostet. Ist die Zahl klein, lohnt sich der Blick auf andere Gründe für Absagen. Ist sie groß, lohnt es sich, genauer hinzusehen, was hinter dem Einwand steckt. Wie du das im Gespräch herausfindest, steht im Ratgeber zum Preiseinwand.

Woran erkennst du, ob eine Absage wirklich am Geld liegt?

Hinter "zu teuer" stecken zwei verschiedene Gründe: Zweifel am Wert oder ein Betrag, den dein Kunde nicht auf einmal aufbringen kann. Für die Rechnung zählt nur der zweite Fall ehrlich als Absage wegen Geld. Diese Anzeichen helfen dir, beides zu trennen:

Wie du mit Fragen statt Gegenargumenten antwortest, liest du unter Einwand "zu teuer".

Am Geld

Dein Kunde will starten, fragt nach dem Ablauf und sagt, dass der Betrag auf einmal im Moment nicht geht.

Am Wert

Dein Kunde fragt, ob sich das Programm für ihn lohnt, vergleicht mit günstigeren Angeboten oder bleibt bei den Inhalten unsicher.

Unklar

"Ich überlege es mir noch" ohne weiteren Grund. Frag nach, bevor du die Absage einer Seite zuordnest.

Was tust du, wenn der Betrag das Problem ist?

Wenn dein Kunde vom Programm überzeugt ist und nur der Betrag auf einmal im Weg steht, senkst du nicht den Preis. Du bietest deinem Kunden direkt im Gespräch eine Finanzierung an, im Look deiner Marke. Bei Zusage zahlt die Bank deinem Kunden das Geld aus, und dein Kunde überweist dir den vollen Programmpreis.

Du legst den Antrag in VorAb an. Dein Kunde öffnet einen Link, braucht kein eigenes Konto und sieht dort deinen Namen, dein Logo und deine Farben. Sind die Unterlagen vollständig, übernimmt ein zugelassener Vermittler. Er prüft den Antrag und reicht ihn bei der Bank ein. Die Entscheidung trifft allein die Bank. Den Ablauf zeigt So läuft's, mehr zum Angebot liest du unter Kunden eine Finanzierung anbieten.

Häufige Fragen