Wie legst du deinen Coaching-Preis fest und vertrittst ihn im Gespräch?

Wie lege ich meine Coaching-Preise fest?

Viele Coaches starten mit der Frage, was ihre Stunde wert ist. Das führt fast immer zu einem Preis, der zu niedrig ist und sich schwer erklären lässt. Tragfähiger ist ein anderer Ausgangspunkt: Was verändert sich für deinen Kunden, wenn er dein Programm abgeschlossen hat, und was ist ihm diese Veränderung wert?

Je konkreter das Ergebnis und je enger die Begleitung, desto eher trägt ein höherer Preis. Prüfe dazu ehrlich, was du lieferst: Umfang, Dauer, Zugang zu dir, Gruppe oder Einzelbegleitung. Ein Preis, hinter dem du selbst stehst, lässt sich im Gespräch viel leichter nennen als einer, den du aus Unsicherheit gewählt hast.

Pakete oder Stunden: welches Preismodell passt zu meinem Coaching?

Abrechnung nach Stunden wirkt einfach, lenkt den Blick deines Kunden aber auf die Zeit statt auf das Ergebnis. Er fängt an, Stunden zu zählen, und jede Sitzung wird zur Kostenfrage. Ein Paket oder Programm mit klarem Ziel, festem Zeitraum und festem Preis lässt sich leichter erklären und leichter entscheiden.

Stunden

Flexibel für einzelne Sitzungen, aber schwer zu verkaufen, sobald dein Angebot größer wird.

Paket

Eine feste Zahl von Terminen mit klarem Ziel. Gut für einen begrenzten Umfang.

Programm

Ein Weg über mehrere Wochen oder Monate mit Inhalten, Begleitung und Ergebnis. Typisch für hochpreisige Angebote.

Wie kalkuliere ich meinen Stundensatz und meinen Paketpreis als Coach?

Der Wert für deinen Kunden gibt die Richtung vor, die Rechnung zeigt, ob der Preis für dich trägt. Du brauchst drei Größen: deinen Zielumsatz, also den Gewinn, den du im Jahr erreichen willst, plus deine Kosten für Software, Weiterbildung, Versicherungen und Rücklagen. Dazu die Stunden, die du im Jahr wirklich coachst, oder die Zahl der Kunden, die du im Jahr gut begleiten kannst.

Rechne nur mit Coaching-Zeit. Akquise, Vorbereitung und Verwaltung kosten Stunden, die dir niemand bezahlt. Die Werte in der Tabelle sind ein frei gewähltes Beispiel, keine Empfehlung und kein Marktpreis: sechzigtausend Euro Zielumsatz, vierzig Arbeitswochen mit je fünfzehn Coaching-Stunden, fünfzehn Kunden im Jahr. Was dich Absagen wegen des Preises kosten, rechnest du mit dem Umsatz-Rechner nach.

1. 01Prüfe dein Paket gegen deinen Stundensatz: Teile den Paketpreis durch die Stunden, die du wirklich hineinsteckst, auch für Nachrichten und Vorbereitung.
2. 02Liegt das Ergebnis deutlich unter deinem Stundensatz, ist das Paket zu knapp kalkuliert oder zu groß geschnitten.
3. 03Halte Einzelsitzung, Paket und Programm in einer kurzen Preisliste fest, damit du und dein Team überall denselben Preis nennen.

Wann und wie erhöhe ich meine Coaching-Preise?

Eine Preiserhöhung verliert ihren Schrecken, wenn du sie planst. Es kommt auf vier Punkte an:

Wann

Wenn dein Kalender dauerhaft voll ist, deine Kunden gute Ergebnisse erreichen oder dein Programm gewachsen ist. Nicht, weil ein Monat schwach war.

Wie ankündigen

Mit festem Datum und Vorlauf, in Gesprächen und dort, wo du dein Angebot zeigst. Wer vorher zusagt, startet noch zum bisherigen Preis.

Bestandskunden

Laufende Programme bleiben beim vereinbarten Preis. Verlängerungen und Folgeprogramme kündigst du persönlich und rechtzeitig zum neuen Preis an.

Begründung

Über Ergebnis und Leistung: was dein Programm heute mehr liefert. Deine eigenen Kosten sind für deinen Kunden kein Argument.

Wie nenne ich meinen Preis im Verkaufsgespräch?

Nenne den Preis erst, wenn klar ist, was dein Kunde erreichen will und wie dein Programm ihm dabei hilft. Dann sagst du ihn einmal, deutlich und ohne Entschuldigung. Danach kurz schweigen. Wer nach dem Preis sofort weiterredet oder einen Nachlass anbietet, sagt damit, dass er selbst nicht an ihn glaubt.

Wie das ganze Gespräch aufgebaut ist, liest du unter Coaching verkaufen. Arbeitest du mit einem Team, sollte jeder Closer den Preis gleich nennen und wissen, was er tun kann, wenn der Einwand kommt.

Soll ich den Preis senken, wenn der Kunde zögert?

Meist nicht. Ein spontaner Nachlass im Gespräch zeigt deinem Kunden, dass der erste Preis nicht ernst gemeint war. Er schadet außerdem allen, die schon zum vollen Preis gestartet sind. Und er löst oft gar nicht das eigentliche Problem.

Frag stattdessen nach, woran das Zögern liegt. Zweifelt dein Kunde am Wert, sprichst du über Inhalt und Ergebnis. Ist er überzeugt und kann den Betrag nur nicht auf einmal aufbringen, ist das ein Preiseinwand mit einer anderen Lösung. Antworten auf den Satz selbst stehen unter Einwand "zu teuer" entkräften.

Wie hilft eine Finanzierung, meinen Preis zu halten?

Mit einer Finanzierung bleibt dein Preis stehen. Du legst den Antrag in VorAb an, einzeln oder per CSV-Import. Dein Kunde öffnet einen Link, braucht kein eigenes Konto und sieht dort deinen Namen, dein Logo und deine Farben.

Sind die Unterlagen vollständig, übernimmt ein zugelassener Vermittler. Er prüft den Antrag und reicht ihn bei der Bank ein. Die Entscheidung trifft allein die Bank. Den ganzen Ablauf zeigt So läuft's, wer vermittelt, zeigt Finanzierung, aber sauber.

Häufige Fragen