Setter Skript: wie führst du das Setting-Gespräch bis zum Termin?

Was gehört in ein Setter Skript?

Ein Setter Skript ist kein Text zum Ablesen. Es ist eine Karte für das Gespräch: Du weißt, in welcher Phase du bist, was du dort erreichen willst und welcher Satz dir den Einstieg erleichtert. Das Ziel ist klar begrenzt. Du klärst, ob ein ausführliches Verkaufsgespräch für beide Seiten sinnvoll ist, und legst bei einem Ja den Termin.

Dieser Leitfaden gilt für Gespräche mit Interessenten, die sich bei dir gemeldet haben, per Anfrage, Formular oder Buchung. Kaltakquise am Telefon gehört nicht dazu. Die Rolle selbst erklärt der Begriff Setter, die Arbeitsteilung im Team der Beitrag zum Sales-Team und das Abschlussgespräch der Gesprächsleitfaden. Welche Kriterien du prüfst, steht in der Lead-Qualifizierung. Hier geht es um den Ablauf und die Sätze des Gesprächs selbst.

Welche Phasen hat ein Setting-Gespräch?

Das Gespräch dauert meist eine Viertelstunde und folgt jedes Mal demselben Aufbau. So lassen sich Gespräche vergleichen, und dein Closer weiß, was ihn erwartet. Die Tabelle zeigt die Phasen im Überblick.

Wie startest du und fragst nach dem Anliegen?

Ziel der ersten Minuten: Der Interessent weiß, warum du anrufst oder schreibst, wie lange es dauert und was am Ende steht. Beim Rückruf beginnst du mit dem Anlass, damit niemand überrascht ist: "Du hast dich gestern über mein Formular gemeldet. Hast du jetzt eine Viertelstunde Zeit?" Danach lässt du ihn erzählen. Mit offenen Fragen kommst du weiter, mehr dazu im Beitrag zu Fragetechniken.

Zum Abhaken:

1. 01Anlass genannt und gefragt, ob jetzt Zeit für das Gespräch ist.
2. 02Dauer und Ablauf in zwei Sätzen erklärt, mit dem Hinweis, dass ein Nein in Ordnung ist.
3. 03Offen nach Ausgangslage und Ziel gefragt und den Interessenten ausreden lassen.
4. 04Mit eigenen Worten wiederholt, was du verstanden hast.
5. 05Einen Satz des Interessenten zu seinem Ziel wörtlich notiert.

Wie prüfst du die Passung und legst den Termin?

Jetzt klärst du, ob das Anliegen zu deinem Programm passt, ob der Interessent jetzt etwas ändern will und wer mitentscheidet. Die einzelnen Prüfpunkte stehen in der Lead-Qualifizierung, hier musst du sie nicht wiederholen. Im Gespräch klingt das zum Beispiel so: "Was hast du bisher versucht, und wo bist du hängen geblieben?"

Die Frage nach der Investition stellst du offen: "Angenommen, das Programm passt zu dir: Wärst du bereit, in dich und dein Ziel zu investieren?" Nach Einkommen oder Zahlungsfähigkeit fragst du nicht, und einen Preis nennst du im Setting-Gespräch auch nicht, das macht der Closer. Kann der Interessent den Betrag nicht auf einmal aufbringen, ist das kein Grund, ihn auszusortieren. Sag ihm, dass im Abschlussgespräch auch eine Finanzierung angeboten werden kann. Die Entscheidung trifft allein die Bank, nicht du und nicht dein Closer.

Je nach Aufbau heißt der folgende Termin Discovery Call oder Abschlussgespräch. Zum Abhaken:

1. 01Passung bestätigt: Anliegen, Zeitpunkt und Entscheider sind geklärt.
2. 02Bereitschaft zu investieren offen erfragt, ohne Preis und ohne Fragen zum Einkommen.
3. 03Zwei konkrete Terminvorschläge gemacht, statt offen zu fragen, wann es passt.
4. 04Den Termin gebucht, solange der Interessent noch im Gespräch ist.
5. 05Passt es nicht, ehrlich gesagt, dass ein Termin gerade nicht sinnvoll ist, und eine passendere Hilfe genannt.

Was sagst du, wenn der Interessent Unterlagen will oder kein Interesse mehr hat?

Im Setting-Gespräch kommen Einwände meist kurz und leise. Du musst sie nicht auflösen, sondern verstehen. Frag nach, was dahintersteckt, und lass den Termin offen, wenn es nicht passt. Ausführliche Antworten bietet die Einwand-Bibliothek, und wie du dabei ruhig bleibst, zeigt der Beitrag Verkaufen ohne Druck.

Ich will erst Unterlagen

Frag, was genau er sich davon verspricht: "Welche Frage sollen die Unterlagen beantworten?" Oft lässt sie sich gleich klären. Mehr dazu unter Unterlagen schicken.

Ich habe kein Interesse mehr

Nimm es ernst, ohne zu drängen: "Danke, dass du es sagst. Hat sich etwas geändert, oder war es nie das Richtige?" Bleibt es dabei, beendest du das Gespräch freundlich. Siehe kein Interesse.

Gerade passt es nicht

Biete einen festen Rückruf an: "Wann passt es dir besser, heute Abend oder morgen früh?" Mehr zu diesem Einwand unter keine Zeit.

Was ändert sich am Telefon und per Nachricht?

Am Telefon trägt die Stimme das Gespräch. Sprich langsamer als gewohnt, mach nach einer Frage eine Pause und hake bei Schweigen nicht sofort nach. Per Nachricht gilt: kurz bleiben, eine Frage pro Nachricht und am Ende ein klarer nächster Schritt. Braucht ein Anliegen mehr als drei Nachrichten, bietest du einen Anruf an: "Das lässt sich in einem kurzen Gespräch besser klären. Passt dir heute Nachmittag oder morgen früh für einen Anruf?" Auch hier schreibst du nur Menschen, die sich bei dir gemeldet haben.

Was tust du nach dem Gespräch?

Direkt danach schreibst du die Notizen für den Closer, solange alles frisch ist. Er soll vor dem Termin in wenigen Sätzen lesen können, was der Interessent erreichen will, was ihn bisher gehindert hat und wer mitentscheidet. Dann steigt er gleich in die Bedarfsanalyse ein, und dein Kunde muss nichts doppelt erzählen. Zum Abhaken:

1. 01Notizen in fester Form geschrieben, mit mindestens einem wörtlichen Satz zum Ziel.
2. 02Notizen an den Closer übergeben, bevor der Termin stattfindet.
3. 03Bestätigung mit Datum, Uhrzeit und Ablauf an den Interessenten geschickt.
4. 04Eine kurze Erinnerung vor dem Termin eingeplant, wie im Beitrag zu No-Shows beschrieben.
5. 05Bei einem Nein den Grund notiert und, wenn es passt, einen späteren Kontakt vereinbart.

Häufige Fragen