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Vertriebscoaching Kosten: wie begründest du deinen Preis gegenüber Unternehmen?
Wer bezahlt Vertriebscoaching, und wer sitzt dir im Gespräch gegenüber?
Im Vertriebscoaching hast du es meist mit drei Käufertypen zu tun. Die Geschäftsführung eines kleineren Betriebs entscheidet allein und schaut auf den Ertrag. Eine Vertriebsleitung in einem größeren Haus braucht oft noch eine Unterschrift von oben und muss das Coaching vor ihrem eigenen Chef vertreten. Und dann gibt es den einzelnen Verkäufer, der ein persönliches Umsatzziel verfolgt und das Coaching aus eigener Tasche bezahlt.
Jeder dieser drei hört bei deinem Preis etwas anderes. Die Geschäftsführung rechnet mit Arbeitszeit, die dem Team fehlt. Die Vertriebsleitung fürchtet, dass ein Programm verpufft und sie dafür geradestehen muss. Der Selbstzahler fragt sich, ob er das Geld zurückverdient. Kläre deshalb früh, wer am Ende unterschreibt, bevor du über Zahlen sprichst. Einen Überblick über andere Zielgruppen gibt die Seite Coaching-Nischen.
Wie begründest du die Kosten, ohne Umsatz zu versprechen?
Vertriebler lieben Zahlen, und genau das verführt dazu, mit erwarteten Abschlüssen zu argumentieren. Lass das. Ein zugesagter Umsatz macht dich angreifbar, und dein Gegenüber weiß, dass du ihn nicht in der Hand hast. Begründe den Preis lieber mit dem, was du tatsächlich lieferst und was du vom Team verlangst.
| Frage im Gespräch | Was dahinter steckt | Worauf du antwortest |
|---|---|---|
| Was bringt uns das konkret? | Die Vertriebsleitung will das Coaching intern rechtfertigen können. | Beschreib, welche Gesprächsphasen ihr bearbeitet, etwa Bedarfsanalyse, Preisnennung und Nachfassen, und wie du Fortschritt sichtbar machst. |
| Wie viel Zeit kostet das mein Team? | Jede Stunde ohne Kundenkontakt fühlt sich wie verlorener Umsatz an. | Nenne Takt und Dauer der Termine und zeig, dass ihr mit echten Gesprächen aus dem Alltag arbeitet statt mit Rollenspielen im Seminarraum. |
| Warum nicht einfach ein Buch oder ein Onlinekurs? | Der Käufer prüft, ob es eine billigere Lösung gibt. | Erklär den Unterschied zwischen Wissen und Umsetzung. Dein Beitrag ist die Begleitung, bis neue Formulierungen im Gespräch sitzen. |
Was antwortest du, wenn es heißt: Training hatten wir schon?
Dieser Satz ist im Vertriebscoaching fast unvermeidlich. Viele Teams haben ein Seminar erlebt, das zwei Tage lang begeistert hat und nach zwei Wochen vergessen war. Der Einwand richtet sich also gegen eine schlechte Erfahrung, nicht gegen dich. Frag nach, was damals gefehlt hat, und hör genau zu. Meist kommt heraus, dass niemand die Umsetzung im Alltag begleitet hat.
Genau dort setzt du an. Coaching heißt, dass du über Wochen bei echten Gesprächen dabei bist, Mitschnitte oder Notizen gemeinsam durchgehst und an einzelnen Stellen nachschärfst. Wie du mit vorgeschobenen Einwänden generell umgehst, erklärt Einwände im Verkaufsgespräch, den Begriff selbst das Glossar unter Vorwand.
Wie baust du ein Angebot, das die Geschäftsführung freigeben kann?
Dein Angebot wandert nach dem Gespräch oft weiter, an die Geschäftsführung oder an einen Mitgesellschafter. Es muss deshalb ohne dich verständlich sein.
- Beschreib die Ausgangslage des Teams in den Worten der Vertriebsleitung, damit die Geschäftsführung ihr eigenes Problem wiedererkennt.
- Leg Umfang, Format und Zeitraum fest, also Einzeltermine, Teamrunden oder die Begleitung echter Gespräche, und wer jeweils teilnimmt.
- Benenne, woran ihr gemeinsam Fortschritt messt, zum Beispiel an Kennzahlen aus der Sales-Pipeline, ohne ein Ergebnis zuzusagen.
- Nenne einen festen Preis für das Paket und eine Zahlungsweise gegen Rechnung, statt Stundensätze aufzulisten, die zum Kürzen einladen.
Wann passt eine Finanzierung im Vertriebscoaching?
Bezahlt die Firma, läuft das Coaching in der Regel über eine Rechnung, und eine Finanzierung spielt keine Rolle. Anders beim Selbstzahler: Ein Verkäufer auf Provisionsbasis oder ein freier Handelsvertreter investiert in die eigene Gesprächsführung und hat den Betrag nicht immer sofort verfügbar. Für ihn kann eine Finanzierung über eine Bank der zweite Weg sein, ohne dass du am Preis drehst.
Dein Kunde bekommt dafür einen Link im Look deiner Marke, sieht deinen Namen und dein Logo und braucht kein eigenes Konto. Wie der Ablauf danach aussieht, zeigt So läuft's auf der Startseite.
Häufige Fragen
Sollte ich die Kosten für Vertriebscoaching vorab auf meiner Seite nennen?
Das hängt davon ab, wer bei dir anfragt. Firmenkunden erwarten meist ein Angebot nach einem ersten Gespräch, Selbstzahler suchen eher eine Orientierung. Für die Begründung deines Preises zählt ohnehin das Gespräch, nicht die Zahl auf der Website.
Wer prüft den Antrag, wenn ein Verkäufer das Coaching selbst bezahlt?
VorAb ist die Software und vermittelt nicht selbst. Ein zugelassener Vermittler prüft den Antrag, sobald die Unterlagen vollständig sind, und reicht ihn bei der Bank ein. Die Entscheidung trifft allein die Bank.
Worin unterscheidet sich Vertriebscoaching vom Business Coaching?
Im Business Coaching kauft der Inhaber für sich selbst und arbeitet an Führung und Strategie. Im Vertriebscoaching steht das Verkaufsgespräch im Mittelpunkt, und oft bezahlt das Unternehmen für ein Team. Mehr dazu unter Business Coaching.
Darf ich der Vertriebsleitung mehr Abschlüsse in Aussicht stellen?
Besser nicht. Du beeinflusst die Gesprächsführung, aber nicht Markt, Produkt oder Preisliste des Unternehmens. Sag offen, woran ihr arbeitet, und lass die Ergebnisse für sich sprechen.
Wie spreche ich mit der Vertriebsleitung über den Preis, ohne zu verhandeln?
Nenn den Preis ruhig und schweig danach. Wie du ihn sauber platzierst, beschreibt der Ratgeber zur Preisnennung, die Gesprächsführung bei Widerstand der Ratgeber zum Preiseinwand.
Passt VorAb zu deinem Coaching?
Erzähl uns kurz von deinem Coaching. Wir prüfen, ob VorAb zu dir passt, und melden uns persönlich.